催化剂

案、推广经费预算，并负责有效的实施； 片区、技术中心、企业高层等负责参与品牌推广方案的实施； 3 品牌管理流程 企管部组织相关部门确定品牌定位与价值诉求； 企管部制定品牌推广方案； 企管部根据品牌推广计划拟订品牌推广经费用预算，报财务部审核； 费用预算经财务部审核通过后，品牌推广方案与费用预算报总经理办公会批准； 相关部门按品牌推广计划实施品牌推广； 企管部对品牌计划实施进行评估与改进； 4

年 月 日 审批意见 签字： 年 月 日 附表二：《关键客户计划变更申请表》 关键客户计划变更申请表 客户名称： 客户类别： 所属片区： 负责人： 客 户档案编号： 目前所处阶段及状态描述 阶段 □ 接触 □ 候选 □ 技术议协 □ 小批量供货 □ 批量供货 描述 序号 原计划 变更后计划 变更原因 审核意见 审批意见 附表三：客户拜访计划 . 年 月 片区客户拜访计划 片区经理 ： 营销员：

提供必需的支持； 销售工程师与技术中心共同完成技术信息收集； 销售工程师通过客户拜访收集客户技术信息及需求，并填报《月度信息汇总表》交营销 综合管理； 技术中心定期通报公司产品技术开发进程、产品技术发展动态等信息，每季末填报《技术信息季报》交营销综合管理； 销售工程师和技术中心共同参与制定 /完善标准陈述； 销售工程师负责编制《配套申请》、《技术试制协议》； 技术中心负责审定并签署技术协议； 4

不会有优势，技术上与国际四大完全不是一个档次”－某封装厂总经理 资料来源：外部访谈， y分析 国内外厂商品牌在销售过程的影响力相差较大， x催化处于最低层次 了 解 熟 悉 试验 /试用 备选 购 买 目标客户群 = 100% 信息提供 强化信息 销售引导 促进交易 临门一脚 品牌在采购过程起作用 德尔福 威孚力达 x催化 非常大 几乎没有 第三层级： x催化 第二层级：威孚力达 第一层级

主要活动 • 制订客户计划包括 – 客户档案 – 机会和困难 – 目标，策略 – 行动方案，资源分配 • 略 • 片区销售代表、经理定期拜访客户，听取意见 • 制定改善措施，并实施 主要输入 • 客户资料信息 • 机会 /困难分析 • 略 • 客户拜访 • 改善计划 最终成果 •关键客户计划 –阶段目标 –策略 –资源配置 –行动方案 • 略 • 客户调查报告 •

品 40％ 二氧化硅与硅烷 23％ 高性能聚合物： 19％ 特种丙烯酸酯36％ 甲基丙烯酸酯22％ 有机玻璃 23％ 营养保健 化学建材 精细与工业化学品 特种聚合物 涂料与高级填料 功能材料 数据来源：公司年报，文献研究， y分析 德固赛催化剂与引发剂业务单元简介 历史沿革 2001年 2002年 2002年 2001年 250 255 20 22 销售收入 息税前利润 单位：百万欧元

析 评 价 • 与竞争对手相比，刚涉足汽车行业的贵研催化没有任何口碑积累 • 贵研催化对于在品牌建立上进行投入的意愿不强烈 • 贵研催化目前在品牌建立上的投入很小，几乎没有专门的预算 • 贵研催化对于工业半成品的品牌沟通渠道和方法缺乏了解，而竞争对手已经通过排放会议、媒体新闻等多种手段进行品牌推广 • 贵研催化通过在销售过程中树立品牌形象方面有待进一步提高 品牌管理及投入的意识

生 产 物 料 损 失 () 混料 配料 锡渣及 锡砂 （ 2703 ） 煤 （ 10 00 ） 石灰石 （ 75 0 ） 熔析渣 （ 10 ） 生产物料损失 ( 5 ) 6715 生产物料损失 ( 3 .5 ) 粉尘 （ 629 ） 电炉还原熔炼 硬 头等其它辅助材料 （ 50 8 ） 6666 . 7 粉尘 、烟气 甲锡 乙 锡 粉尘回收 烟气 （ 629 ） 熔析 分离 粗锡 精炼除杂

HSE 要求纳入管理计划和决策程序之中，满足公司 HSE 发展规划的总要求； HSE 管理制度，明确 HSE 目标、职责，配置相应的资 源； HSE 业绩考核，及时总结 HSE 管理方面的经验教训，制定改进措施，不断提高 HSE 管理水平。 CHJCL/HSEM－ A/0－ 20xx 中国石化股份公司催化剂长岭分公司 HSE 管理手册 版次 /修订： A/0 第 13 页 共 28 页 组织机构

方图、控制图等到系列图表对数据进行处理，并反馈进行生产过程的控制。 2你们运用何种设备进行质量检测。 中国最大的管理资源中心 第 6 页 共 11 页 流动电子称、通孔检测设备、流量计、 PH 试纸。 2你们如何保证总成产品的质量要求。 加强生产过程的质量管理及控制，包括作业文件及现场操作细则和培训等。 B、通过有线产品检测，严格控制不合格品的产生及流转。 催化剂由于包裹在催化转大的内部