导购

营业前的准备工作 （ 1）要保持整洁的仪表 一个优秀的导购人员保持整洁美观的容貌、新颖大方的着装、稳重高雅的言谈举止，这样他（她）的仪表更能够感 染顾客，使他们产生购买欲望。 （ 2）要保持旺盛的精力 导购员在工作时，一定要有饱满的热情、充沛的精力，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态，因此，必须要求导购员在上班前认真调整自己的情绪。 （ 3）要养成大方的举止 导购员言谈清晰

第 16 页 共 32 页 导购代表的站立位置 导购代表接待顾客说话技巧六原则 场 面 接近方法听到顾客的招呼声音（ 1 ） 用明朗的声音应答（ 2 ） 用愉快的表情和气氛接近（ 3 ） 用正确的步伐速度接近留心观察顾客的神态接近（ 1 ） 用再店内巡回的样子（ 2 ） 用整理或调试商品的样子（ 3 ） 自然地靠近原 则 备 考( 1) 靠近入口一侧( 2) 靠近顾客的左手一侧可以调试的位置(

中国最大的管理资源中心 第 6 页 共 13 页 艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。 ” 顾客：“ 2980元，价格有点贵。 ” 导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款 2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和 2980 元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比 2980 元差。 ” 解析： 在终端介绍机器有一个技巧

言，要让顾客自己决定。 X “这种机型很好。 ” 断言v “我想这种机型不错，挺适合您。 ” 助言5（ 5 ）用自己承担责任方式说话X “我确实已说明清楚了” 强调是顾客的责任v “是我确认不够，没解说清楚” 自己承担责任6（ 6 ）多用赞赏和感谢的词汇X “真是一部好手机” 没有赞赏的词汇v “您真有眼光，选到一部好手机” 含入赞赏的词汇尽可能多的刺激顾客的感官 视觉刺激  尽管是同一种商品

人、职责范围以及商品流通的环节（出货、进货、验货的手续）。 2. 对本店柜商品的进销存有一定认识，熟悉自己区域的畅销、平销、滞销商品及库存。 3. 对一周内自己的商品销售状况（畅销款、面料问题、计划业绩、业绩达成率 等）基本熟知，能为上级相关问题提供可靠答案。 4. 能及时、准确地做出自己区域的商品未来一天商品量的补货要求。 5. 能主动或按要求为店柜长进行商品结构的调整提供建议。 6.

品协会会同中国标准化委员会，积极参照日本、欧盟等灶具生产技术水平先进国家的标准，着手中国燃气灶具标准的修 订，新修订的标准强化了四个方面的原则，即生命第一原则，将保护消费者生命安全放在了首位；技术超前原则，在规范现有成熟技术的同时，给可能出现的新技术、新材料、新工艺留有发展余地；科学先进、经济合理及实施便利原则，标准指标的确定，既要考虑其先进性，还要考虑其经济适用，尤其是便于设计、生产、检测

一、制服的要求 １ .制服选择 ▼制服的选择可根据店铺整体装饰、ＬＯＧＯ标准色、商品服装特色、店铺档次来确定，应合乎店铺营销方针和顾客层次，且方便工作 ★制服款式应简洁、实用、大方、合体，符合季节和工作环境。 忌：繁琐、拖沓、过于肥大或紧身。 袖口、领口的处理应便于活动；装饰不宜多，以简洁为主，和谐统一。 女性导购不宜于超短裙或开领较大的Ｔ恤，这样在工作时，容易走光。 ★制服的色彩布宜过多

、 导购离职需有商场负责人签字 ， 业 务员同意后方可离职  未做好相应交接或办相关手续而离 职的人员 ， 当月工资扣发 14 三：导购员薪资制度  A：薪资结构  B：关于导购员定级办法  C：考核奖惩  D：导购员指标标准  E：导购的管控 15 A：薪资结构  当月任务达成率小于 60%时 ， 其薪资 结构为：  总薪＝底薪＊达成率－考核奖惩  当月任务达成率大于等于

媒体见证 权威见证 17 熟人见证 1良好的环境和气氛建立信赖 1公开承诺 18 与销售有关的重要问题 在没有建立起亲和力之前不谈产品。 客户发展的关系阶段 销售步骤 认识 计划准备 约会 建立信任 信任 挖掘需求 呈现价值 同盟 赢取承诺 跟进服务 19 肯定认同的技巧 “你说得很有道理” “我理解你的心情” “我了解你的意思” “感谢你的建议” “我认同你的观点” “你这个问题问的很好”

无需向顾客说出你所知的一切  只需向顾 客讲解他们想知所有事情  迅速触及要点  讲解时需充满信心 3）展示商品 彬彬有礼地展示顾客需要的货品 当你为顾客寻找所需的货品，拿着货品或递上货品时，必须小心处理那件货品。  用双手小心把货品拿出来，切勿只用单手把货品拉扯出来；  把衣架从衣物底部移出来，切勿把衣架从衣领移出；  向顾客展示货品的正面；握住衣架的顶部，却忌粗鲁地抓着衣架的肩部