电话

封闭式 招数二 : “二择一”法 招数三 : 由浅入深，循序渐进 招数四 : 问自已可以掌控的问题 招数五 : 问无法抗拒的问题 简单明了的说明 １、 忌 ：冗长的句式、无礼貌的招呼、语序唐突、术 语太多、令对方不得要领、暗含否定意味的提问、 暗含不自信的字眼； 应 ：提纲挈领、直抒要点、适当停顿、条理井然 常犯错误 ：不自信、胆怯、忧虑 避免错误的优势：忽略身份差异、态度可以强硬、 可以说不

他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素： ① 介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ； ② 陈述你最能满足对方需求的东西； ③ 如果不能合作，对方有什么损失。 在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果

）树立积极良好的心态，端正态度，尊重客户； （ 2）完整的客户的基础资料和明确的沟通目标 （ 3）充分的知识要素 ,灵活运用 5W1H技巧 （ 4）电话角色和讲稿的准备 （ 5）做好详细的电话记录 （ 6）电话营销的硬件准备 （ 7）增强自信，战胜与销售有关的一切恐惧心理； （ 8）完美、动听的声音、语调和语速； 你现在要给客户打电话吗。 检查一下你是否做好了上述准备。

评估过程。 OHP 1:9 电话销售培训宝典 169。 Video Arts China 2020 “客户转变”的步骤 • 产生兴趣 • 意识到需求 /进行确认 • 获取信息 • 对适用性进行评估 • 希望购买 • 考虑价格 • 对价值进行评估 • 购买 OHP 1:10 电话销售培训宝典 169。 Video Arts China 2020 与决策者通话  跟谁谈 • 能够做购买决定的人 

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况好时 本人确认 打招呼＋自我介绍 感谢来店 说明目的＋询问情况１ 提问结束的感谢 （说明今后的对应） 感谢配合 确认其它意见要求 35 设定提问项目 36 从提问中问出理由 将顾客限定在某种回答的问题（能回答是或否） 使顾客回答发散的问题（无法回答是或否） 想法 向顾客提问特约店设定的问题，并挖掘顾客的评价和理由是很重要的。 为此将 就其基本手法做如下说明。 基本问题 发散问题 限定问题

素质和实力。 我们无论在打电话还是接电话时，脱口而出的第一个字就是“喂”，这看起来是没有任何疑问的，可是从电话礼仪的角度来说这是不礼貌的表现，对于客户代表来说这更是禁忌。 一个“喂”字能传递很多随意放任的信息，更体现客户代表的不专业。 客户代表的客服质量贯穿于客户代表所说的每一句话，甚至是每一个字。 客户代表专业的客服素质不是要客户代表用一些客户听不懂的话语

成功要素  电话销售中的沟通技巧应用  以关系为导向的电话销售流程 电话销售流程 异议处理 订单 推荐产品 确定需求 探询需求 开场白 Outbound Call 设定目标 工作计划 漏斗管理系统 合格销售线索 日程安排 巩固关系 问候 InBound Call 广告、市场 交叉销售 跟进 直邮 N N Y Y Y 促成 新的订单 课程内容：一次销售中的几个关键电话剖析 电话 目的

保持一个适当的音量 (Volume)使你和客户都不会感到太疲劳。 音量微弱一下子就将与客户之间的距离拉远了。 当客户几次要求你说“请大声一点时 ”，你知道他和企业继续作生意的机会又减少了许多。 当然声音太大除了让人耳朵感到不适外还会带进很多诸如你的喘气声 , 键入声等杂音。 耳麦的准确位置也是需要注意测试的。 音高（或语调， Pitch）是一个比较难调节的因素。

问题要让客户兴趣 温馨而亲切 语调平和 对方称谓很重要 礼节性问好 抛出对方的利益点 告之对方姓氏 引发后续谈话方向 说出对方名称 如何正确寒暄 设定富有利益性圈套 说出自己名字、特点 给个问题，留下后路 内容 方法 要领 金口玉言在“开场” 向他人致意问好 抛出电话利益或目的 及时表明自身单位 引发对方提出问题 四大内容 三不要 不能立即推销 不要罗嗦介绍自己 不要张口就谈价