分销

（ 1）厂商的利益一致 （ 2）高质量的销售和管理 （ 3）信息反馈及时，终端控制有效 3． 4S品牌专卖店的劣势 （ 1）要求高，投资大，风险大 （ 2）经销商营运成本高 （ 3）排他性 （ 4）厂商地位不平等 （ 5）消费者负担重，对品牌的忠诚度低 4．汽车 4S店的组织结构 （ 1）整车销售 （ 2）零配件供应 （ 3）售后服务 （ 4）信息反馈 案例： 当前主要发达国家汽车销售模式

随着 X公司品牌知名度的扩大，以及市场区域的不断延 伸，公司产品的市场占有率得到了较快增长，近几年来，尽管公司严格划分了区域、加强了 监督管理力度，并有专人负责协调定单信息，但还是发生了许多窜货现象。 这一问题不能 解决就会引发非常严重的市场问题。 不仅使 X公司自身经营受损，还会影响 X公 司与渠道 成员间的关系，更有可能会使 X公司失去部分市场。 窜货现象主要表现为两种情况 :一是

水平和中等水平的渠道冲突具有建设性的一面，制造商可以视而不见；但是，高水平冲突将会对分销渠道带来破坏性的影响，所以必须及时加以解决。 同时企业也可以结合以下 6 个方面进行解决和预防渠道的冲突 [3]： ⑴做好渠道的战略设计和组织工作 首先，企业应根据市场环境的变化，力求以最低总成本达到最大限度的顾客满意，确立企业基本分销模式、目标和管理原则。 其次，企业应结合自身的特点

................................................................. 41 （ 2）、业务流程导向型 ..................................................................................... 41 管理政策和管理方法 ..................

40 服务政策 ........................................................................................................ 40 （ 1）、供货品种 .........................................................................

为萃取液的多次套提，物流错综复杂，在流程设计时考虑一定数量的中间贮罐本过高、劳动生产率低下、产品 滞销或无利可图将危害及企业的生存。 当前我国有许多企业通过内部挖潜，降低成本来获得产品的竞争能力。 工艺路线、装置的多个方案比较、选择往往最终体现为较低的生产成本与较高的经济效益。 例如中药材提取液的多效浓缩，其目的就是为了降低加热蒸汽的单位耗用量，从而降低浸膏产品的动力成本。

..................................................................................... 41 管理政策和管理方法 ................................................................................. 41 服务政策 ..........

. 申请表 3. 新分销商聘用表 18 第 7 章： 折扣信用额度调整程序： 1. 给予分销商折扣信用额度的原则 在正常情况下，折扣信用额度等于一年正常销售额。 新分销商第一年的折扣信用额度等于其一年正常销售额。 一年后根据其信誉及销售业绩进行调整。 （但公司合作部及办事处有责任和义务在 6 个月后对该分销商进行内部评估并根据评估结果做相关政策的调整）

突破口。 “千百度”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作为后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。 因此要先行进入二级市场，寻找县市级经销商。 因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的结合点，占有近可攻 城市，远可退农村的地理优势，便于公司目标市场的开发。 同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制

中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。 乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场 需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。 胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。