顾问

助自己集中思维，作最后决定。 • （ 二）怎样接待难以接近的顾客 . •对销售人 员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。 •方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。 忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 • 喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 • 方法：态度要谦恭

台。 不仅仅经营今天，还必须建设未来。 企业是创业者的，是员工的，是客户的，所有参与者都必须各得其所。 员工从中得到什么。 是利益回报和成长、发展（公司的激励机制）。 —— 关于利益 我们寻求获得那种植根于成长基础上的利益。 我们寻求实现利益之上的更大程度的成长。 利益是对创造的公平的价值回报，不是捞，不是占便宜，不是搭便车，不是博，创造价值的多寡是利益回报的基础，贡献 回报 我们相信

计的层高要大大低于跃层式住宅（普通住宅为 米，复式设计为 米，而一般跃层式为 米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，户内设多处墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层地板。 一层的厨房高 2 米，上层贮藏让高 米，上层直接作为卧室床面 ，人可坐起但无法直立。 “错层式”住宅 ： 主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。

D、 同事之间不打听和计算收入，收入是他人的隐私，应给予尊重。 E、 工作中如有不满，应直接面对能 解决问题的人；直属经理，人力资源部或销售管理部，不得私下传播。 F、 置业顾问与经理人要互相理解，双方应相互配合。 置业顾问必须有良好的职业道德、保守公司机密 A、 不能向公司以外人员透露公司各项业务规章制度，违反者自行承担一切后果。 B、

的销售政策能让投资者动心。 如何打消投资者的投资顾虑。 如何树立品牌形象增强投资者信心。 采用什么样的营销推广手段能让客户了解产权式酒店的投资价值。 如何保证足够的客户到访量。 17 四个方面着手 : 价值引导 政策保障 渠道拓展 销售强化 营销总思路 18 价值引导 摩登 118已有一定知名度，而了解产权式酒店的人并不多。 避免前期宣传推广：广告多、新闻少，硬广多、软文少

否胜任的关键－－能力、经验、对该行的了解； 三、与客户共同点： 可提高客户与你做生意的舒适度； 一、陈述会谈目的 二、说明会谈过程 三、点出会谈利益 第 4章 如何发掘需求 发掘客户需求， 协助客户了解自己需求 ：任务动机和个人动机 ：任务动机和个人 动机 任务动机 增加产量或提高品质 降低成本 减少人力、物力 提高利润 任务动机通常是理性的、实际的、功能导向的，通常与金钱或生产力有关。

：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其 轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”， 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐。 你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售。

ount （开拓型） D: Development account （发展型） SOW （ Share of wallet） 客户覆盖深度 BP （ Buying power） 年度采购量 Logo 24 重点客户的重点销售 1： 20％的客户给我们带来 80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售 2：建立客户精细化的管理 Logo 25 心态打造 1：结果思维 A

020年 9月 10日 顾问式销售培训 缔约之际 江苏双良集团有限公司销售公司 2020年 9月 10日 顾问式销售培训 销售基本要求 知己 知彼 知他 江苏双良集团有限公司销售公司 2020年 9月 10日 顾问式销售培训 项目开展步骤 客户需求优先顺序 特色及竞争诉求包装 决策模式分析 拓展策略 解决方案特色 差异化特色 江苏双良集团有限公司销售公司 2020年 9月 10日 顾问式销售培训

25  5%—— 自动购买者  20%—— 容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作  20%—— 绝对不要  55%—— 是不稳定的中间派 直面你的客户 26  以最短的时间接触最多的人  不以任何一次成败定标准，一切是在变化的  不要与少数人“磨”很久 销售策略 27 第五步：预约客户策略 最佳预约方式： 一封有效的信函＋一次有效的电话 28  一 、 直接营销是一个进一步提纯