海晨
关的利益） 13 如何发掘顾客的需求。 • Listen （聆听） • Observe (观察） • Combine (综合各种方法） • Ask question (提问） • Talk to other (向别人问询） • Empathize (设身处地的想） • LOCATE 14 聆 听 的 种 类 • 反应式的聆听 （ responesive listening )：反应式的聆听就是“
相反，先把“价钱高”的缺点告知顾客，然后再点出“质量好”的优点，所以整句话听起来重点在后头，顾客可能会想“有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧。 ”。 33 总结上面这两句话，就形成了下面的公式： （公式一）质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿：优点 +缺点 =缺点 （公式二）价钱稍高了一点儿，但是质量很好：缺点 +优点 =优点
另外，切忌在药店的通道口和安全出口堆放储备药品。 28 陈列的方式 29 药品陈列的性质 供人浏览的陈列 让人产生购买欲望的陈列 这种划分方法是根据顾客心理过程而设计的。 30 顾客购买心理过程 注视 感到兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 决定行动 满足 在这一系列心理活动中，有两个过程是非常重要的，一个是“感到兴趣”，因为这关系到顾客是否进店，是否接触药品
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