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 独特销售点  产品用料 线条  价钱 时间  优惠 成效  设计 保证 /保养  手工 包装  处理 个人风格销售技巧 四种风格的特征  创新型 融和型  喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待  喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心事  最新款 、 最时兴及最流行 容易与人熟落  对时尚牌子注重   主导型 分析型  自己作主 详细了解货品特性 ，

9 误解 怀疑 冷漠 举欠缺 图 2— 1 常见的四种异议 （ 1）误解 第一种异议是误解。 如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。 这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息， 也可能是某些客户的反馈信息。 （ 2）怀疑 客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。 因此

介绍自己的公司 （ 3）介绍自己的职责 此资料来自 (大量管理资料下载 ) 7 （ 4）与客户握手 有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。 握手时一定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心。 （ 5）交换名片 不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。 专业的销售员有个共同的特征

同 +赞美 +反问 克服异议七步 保持冷静 注意听 认同 询问细节 确认问题 克服 关门 克服异议小招数  3F法 FEEL FEEL FELT 感觉 感觉 发脚 就是因为这样 ,所以 比大小 销售技巧培训 5 关门 抓住成交时机 关门技巧 四个关门点 为什么成交 ? 建立关系 ? 准备下次拜访 关门 抓住时机 抓住成交时机 什么是最适当的时机 购买讯号

课程大纲 Ⅰ 小组讨论 Ⅱ 小组报告 (1) China Life 20 转介绍研讨 以往索取转介绍经历中所遭遇的成功与挫折 转介绍的重要性 已被证明对你有效的方法 (2) China Life 21 课程大纲 Ⅰ 转介绍角色扮演概述 Ⅱ 编写话术 Ⅲ 角色扮演及摄像 Ⅳ 角色扮演（摄像）反馈 (1) China Life 22 转介绍角色扮演 角色 A：代理人 角色 B：转介绍人 角色 C

：把壓力當作動力助力潛力 „ 享受壓力：享受壓力的刺激及影響 „ 適當休息： 可以讓你更有充沛的活力 你的 EQ 管理如何 ? „ 你把 “ 情緒量表 ” 做完了嗎 ? „ 你是屬於那一型呢。 „ 第 3 型的人有什麼特質呢 ? 向情緒管理好的人學習 „ 請在紙上左欄列出這些人的名字 „ 這些是讓你覺得他們情緒管理好的人 „ 在右欄寫出他們的特質 „ 他們的共同特質是 … „

或许说一遍就完了，你也不好意思老要求“ I BEG YOUR PARDON”，那样显得幼稚和不专业 —— “怎么连话都不会听。 ”。 因此，务必学会换位聆听，务必专注地听。 小测验 你能听懂上司的指示吗。 上司的指示： 象限一：在字母 I 字上画一个点。 象限二：在空白处写上 a b c d e 象限三：在园子里，有一只公牛爸爸（ FB），一只公牛妈妈（ MB），还有一只公牛宝宝（ BB）

6 成功的沟通的组成  心态决定一切  聆听，聪明地聆听  传达，技巧地传达 17 我们以什么样的心态来对待工作  每天我们都可以选择做一个快乐的人，或者不快乐的人  我们每天都可以选择一种心态来面对我们的工作  我们可以选择让我们的工作是充满快乐，或者都是抱怨 18 行政工作中最重要的沟通方式 聽 听的种类 忽略不听 假装在听 有选择地听 集中注意力地听 用心投入地听

ation  Completeness  Clarity  Consideration (constructive)  Conciseness  Courtesy  Correctness Completeness（完整性） 讨论 为什么在沟通中会出现不完全信息 ? 背景、观点、态度、地位、经历等方面的差距 完整性识别标准 沟通者传递信息和受众接受信息相等 . 建议（