技巧
之前就会用怀疑、敏锐、咄咄逼人的眼神逼视对方，先令对方心理防线步步溃退，然后猝不及防地用一个明显不友好的发问激怒对方。 “ 你的经历太单纯，而我们需要社会经验丰富的人。 ” ——“我确信如果有缘加盟贵公司，我将会很快成为社会经验丰富的人，我希望自己有这样一段经历。 ” “ 你的性格过于内向，这恐怕与我们的职业不合适。 ” ——“据说内向的人往往具有专心致志、锲而不舍的品质；另外我善于倾听
区别，以阵地式谈判 (硬泡型 )为例， 两者的区别主要体现在以下几个方面： 表 12阵地式谈判 (硬泡型 )与理性谈判的区别 阵地式谈判 (硬泡型 ) 理性谈判 对方是对手 对方是解决问题者 目标在于胜利 目标在于有效、愉快地得到结果 为了友谊要求让步 把人与问题分 开 对人与事采取强硬态度 对人软、对事硬 不信任对方 谈判与信任无关 固守不前 集中精力于利益而不是阵地 给对方以威胁
儿童眼睛平视位置 (容易拿到 ) 陈列主要的宣传板子 眼睛可以看到 在头脑中中的概念 ： 销售比例最高的类型 (销量最大的 =最大的空间 ) 货架基本原则： 培训计划 货架基本原则： 检查货架上和储存室内的产品日期编号 ,倒库 (新产品总是在货架的后面 )。 确保产品干净和美观 (没有尘土 )。 搬走受损的产品 ,与零售商讨论 .(注意 :如果你不买 ,也不要让顾客买 )。
題所在 Swire Beverages 6 為了找出真正的异议 , 我們需要 ” 考驗 ”這些由客户提出的疑慮 處理异议 4 步曲 : 測定 了解 求証 處理 Swire Beverages 7 測定 (真异议 ) 第一步 : 重覆聽到的异议 , 然後問有沒有其它 Swire Beverages 8
戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。 销售人员决定给该客户定制键盘。 客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记者。 编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。 记者小王： A键盘手感一定要非常好，又脆又响。 编辑小李： A键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室 30多个人，烦也烦死了。
感情满足 ： 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８ .产品选择 ： 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９ .决策过程 ： 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０ .顾客支持 ：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１ .合同条款 ：付款计划、产品最低起订数量 １２ .技术优势 ：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３ .财务影响 ：省钱、提高效率
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。 有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每 一通电话有一个认真 .负责 .和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后
人员可向同行学习。 5. 同时在收集的时候， 必须带着目的去收集。 踩盘就是为了搜集情报和增长见识； 做到“知彼知己，百战不殆” 12 12 需要搜集什么情报。 发展商 销售代理 物业管理公司 所处区域、位置 市政配套 交通情况 开发规模 交楼标准 物业管理费 （元 /㎡ ） 主力消费群 客源结构 建筑园林风格 广告定位与诉求 优惠措施 车位售价 工程进度 主推 房源后期推广 主推户型、面积
2．推销员认为顾客会主动提出成交要求，因此，他们等待顾客 先开口。 这是一种错觉。 一位推销员多次前往一家公司推销。 一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为何在过了这么长时间以后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。 ”这个故事说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。 即使顾客主动购买，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
◆慢慢退后，让顾客随便参观。 最佳接近时机 ◆当顾客长时间凝视模型或展板时。 ◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 ◆当顾客突然停下脚步时。 ◆当顾客目光在搜寻时。 ◆当顾客与销售员目光相碰时。 ◆当顾客寻求销售员帮助时。 接近顾客方法 :打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 ◆早上好 /你好 !请随便看。 ◆你好，有什么可以帮忙 ? ◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 备注