技巧

客户可能会找借口 ， 如“ 我忘了 ” 、 “ 这不是我的责任 ” 等等。 GEC Program 15 GEC Program 16 客户严重不满。 GEC Program 17 GEC Program 18 客户可能采用的消极态度和敌对态度，并挑起争论。 GEC Program 19 GEC Program 20 客户冲动，严重不满 GEC Program 21 目光注视 GEC

划 为什么做计划 拜访前准备 拜访后分析计划 2020/9/18 7 设定目标 确定拜访目标对象 确定拜访达成目标 2020/9/18 8 建立信誉 四大礼节 礼节、技能、平易性、诚挚 20

这类顾容是最容易成交的典型。 虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。 对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。 $ 豪爽干脆型 他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。 对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落

中国最大的管理资源中心 第 4 页 共 8 页 例如：想了解对方对自己公司产品的看法。 1）直接询问： 您怎么看我们公司的产品。 2）间接询问： 我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。 例如：想了解对方接新品牌的动机。 1）直接询问： 您想接什么样的新牌子。 2）间接询问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。

真的明白。 实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。 • 尤其要注意以下事项： • 总结你听到的意见。 • 同顾客查证自己对事件的了解程度 2020/9/18 25 步骤四。 推介 • 在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异议。 答案要尽量具体。 异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类。 下文还会详细解释这些解答方法。 如果异议是： • 误解，向对方澄清和解释。

ount （开拓型） D: Development account （发展型） SOW （ Share of wallet） 客户覆盖深度 BP （ Buying power） 年度采购量 Logo 24 重点客户的重点销售 1： 20％的客户给我们带来 80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售 2：建立客户精细化的管理 Logo 25 心态打造 1：结果思维 A

和挑战 ” 的调查 ，同时会 针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿 (二 ) 抓紧机会  没有需要  没有时间  没有信心  并不急迫  不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求 行动 L S

 适当幽默 10 视觉帮助 VS 11 良好的结束  简短回顾各要点  提请听众注意主题与各项内容的联系  如果恰当，可提出一些建议  如果恰当，可明确一下今后的步骤 12 有效生动的演讲要求演讲者聚精会神 焦 点  内容（故事） 集中信息（话题）  表达（传递） 集中精力 13 将精力集中于如何改善效果上  布置讲台  有效运用视觉效果  有效运用身体语言  随时准备应答

例 1：提问 “ 所以，女士们，先生们，我要提请诸位思考一一如果有人告诉您，您正在受到这种疾病的困绕，您有何感想 ?” 例 2：提示 “ 今天，在我们的节目里，我要使您认识到，我们需要有更强更专业化的经销活动。 而实际上，通过向您展示一个等待我们未开发的巨大市场，我想我已实现了目标。 ” 例 3：行动 “ 我的建议已告诉诸位。 时间已刻不容缓。 如果我们想避免灾难，那就必须立即行动。

直接式问题的重点 10 停顿的技巧  主导谈话最有力且最有效的方法之一  使用这个技巧需要训练，如果有抑扬顿挫效果更好，也让客户知道我们恳切地在等他的答案。 说话速度要放慢一点，太过突然的停顿，会使人感觉受到攻击。 11 使用停顿的重点 演练时间  三人一组，分角色演练  每种技巧至少使用两次  时间 60分钟 12 13 提问技巧 1 2 3 同理心 正反言辞 14 同理心 