技巧

● 一个领域的变革应该有其他领域的变革支持。 ● 变革在战略上的理由应该广泛地让大家知道。 ● 只有具备群众基础的变革才会长远奏效。 ● 每个介入变革方案的人应该参与商量。 ● 规划好的各项变革不应一哄而上。 ● 变革需分轻 重缓急。 帕累托法则认为，约２０％的行为是８０％的问题的原因，因此要从理想状态回溯，通过识别和注意各关键领域来使变革的影响最大化。 你可以通过提出紧急需求来决定变革的起点

对菜品及服务的意见。 ⑵ 婉言说明自己没有优惠的权利。 ⑶ 如确是 常客或客人对菜品和服务有意见，应报告主管灵活处理。 37．客人不小心碰翻了酒杯等物品怎么办。 ⑴ 不能有责怪的言行。 ⑵ 马上用餐巾吸干桌面上的水渍，然后把清洁的餐巾（口布）放在规定的位置上。 ⑶ 撤掉翻倒的杯、碗等，换上相同的用具，请客人继续用餐。 38．对消费较高的客人应注意些什么。 ⑴ 随时和主人联系，婉转地告之其消费数额

险、安全、保修或个人秘密 ７ .感情满足 ： 尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境 ８ .产品选择 ： 全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９ .决策过程 ： 易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性 １０ .顾客支持 ：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务 １１ .合同条款 ：付款计划、产品最低起订数量 １２ .技术优势 ：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修 １３

15 （ 3）例证法： • 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。 如：某某先生， 人 时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。 今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗。 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 本资料来自 16 顾客说：能不能便宜一些。

S M A R T 不同的目标 • 新客户 • 现有客户 来自 中国最庞大的下载资料库 准备拜访的检查表 新客户 • • • • • • • 现有客户 • • • • • • • 来自 中国最庞大的下载资料库 你是如何评估别人呢。 别人又是如何评估你呢。 • • • • • + 你永远没有第二个机会去制造一个 “ 第一个好的印象 ” 来自 中国最庞大的下载资料库 可能面对的困难：

的热 情推介来迅速作出购买决定，行动果断，事后易后悔。 *喜欢购买新产品和流行产品。 情感型 :*购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的。 *比较愿意接受导购员的建议。 *想象力和联想力较为丰富，购买中情绪 易波动。 疑虑型 :*性格内向，行动谨慎、观察细微、决策迟缓。 *购买时缺乏自信，同时对导购员也缺乏信任，疑虑重重。 *选购商品时行动迟缓，反复在同 类产品中询问、挑选和比较

秀的成功人士 .这样，今晚 7点钟左右，我到您家拜访您，只需要10分钟时间，欢迎我吗。 那好，到时见。 本资料来自 18 接洽时应注意事项  体现专业  注重细节  营造氛围  约定再访 本资料来自 19 假如我是客户 ——  我喜欢这个人吗。  他能否提供我需要的商品。  他会优先考虑我的利益吗。 本资料来自 20 客户接纳我们的理由 这个人和我挺投缘 这个人很专业 这个人很可信

促销 消费者购买行为 购 购 购 买 买 买 时 数 地 …… 间 量 点 内 在 因 素 企 业 营 销 策 略 本资料来自 23 推销理念 推销是创造刺激的过程 推销是发现需求，更是创造需求的过程 推销不是宣传而是促使购买行为的产生 推销是满足需求而不是销售产品 本资料来自 24 专业化推销流程 售后服务 客户开发 准备面谈 接触面谈 说明面谈 促成面谈 拒绝处理 本资料来自 25

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