经销商
厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。 经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱 „„„。 那么，从业务人员的角度来看，厂商之间的关系到底该如何定位呢。 多次在培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是目前营销界非常流行和时髦的话语 —— 厂商之间是“鱼水关系 ”“夫妻关系”“双赢关系”
机构 (业务单位 )，它们中的大多数是市场补缺者。 对于一个经销商来说，补缺经销意味着自己必须高度了解被补缺者的需要，以致自己的客户甚至愿出更高的价格。 例如，法拉利会员俱乐部卖出的汽车与一般的汽车经销公司相比，其售价往往更高，个中缘由便是因为前者的忠诚客户认为在提供全方位的产品服务这一点上，其他汽车经销公司无法与之相比。 其他如“左撇子专营店”、“胖夫人时装店”
，积极模仿与学习，一是提防厂家架空自己，一是通过“借势”发挥后发优势。 另一方面，经销商要加强自我学习，提高营销管理水平，虽理所当然，然而这种方法需要一个长期的过程，经销商可引进外脑来“造势”，组建自己的“智囊团”将自己所掌握的稀缺资源发挥出作用，形成对厂家的强制权力，从而 获得更多的话语权。 三、风险爱好“错位” 大量管理资料下载 技术进步与国际化进程加快，竞争越来越激烈，瞬息万变
司的需求；了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品 30 服务 —— 实际送货服务 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 与公司有关部门沟通
解对手的信息 客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品 30 服务 —— 实际送货服务 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 与公司有关部门沟通
场活动专家， 课程设置 本专业课程为 4 天集中训练，采用课堂教学和实际演练相结合的方式。 培训对 象 建议参训者有技术学院认证培训证书或 4个以上的学分。 培训费用 学费 3000元人民币 /人 , 学员食宿自理 （当经销商独自承办或协办大型惠普产品、方案推广活动时，可向经销商大学提交活动计划以获得学费减免）。 资格证书 学员在参加课程学习后，需担任 2 次以上大型惠普产品
的一个所谓节点的产生，使利润和市场表现最大化。 我们来看制造商渠道合作的形式。 第一种形式是制造商与经销商建立紧密关系，经销商完全负责制造商在当地的分销。 这是九十年代到九十年代末，大量中国企业采取的方法。 第二种形式是制造商自建营销队伍，配合经销商在当地的分销，称之为企业业务人员帮助经销商销售，也即是 “协销 ”，更大意义是销售的管理。 第三种形式是制造商在当地自己管理零售商
行顾客的跟踪服务和开展熟客计划 . 销售终端若出现以下情况，代理商须收回经销资格： 无故停业； 连续半年销售不达标准； 有多次售后服务不佳； 销售假冒公司产品； 低价或跨 区域销售情况严重的。 撤销专柜经销权后，须收回一切与“嘉”形象有关的物品，包括：衣架、挂卡、灯模、落地架、手挽袋、形象画、广告招贴、灯片等。 五、 随市场变化及时调整合同条款 第三章 终端运作 （一） 终端运作 何谓终端。
(3)、 年销售四维瓷砖回款 201－ 350 万，按实际回款的 2%折让； (4)、 年销售四维瓷砖回款 351－ 700 万，按实际回款的 3%折让； (5)、 年销售四维瓷砖回款 700 万以上的，按实际回款的 4%折让； 二 、年终折让应扣除的因素 各类产品合格品、副品、处理品、一次性降价的产品； 公司书面通知的各类特价促销产品； 低于合同规定的价格折扣 ； 工程价格低于标准价格的；
鱼水关系吗。 没那么简单。 对制造商而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“ 产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家的销售经理。 经销商是一个独立的经济实体，经销商的想法往往和厂家相悖。 厂家希望经销商 经销商希望厂家 先款后货 先货后款，赊销铺底 经销独家 给我独家经销权但我不会经销独家 以低利润高销量形成更大的市场占有率 更高经销利润 绝对配合厂家促销活动