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报 KA系统 门店促销申请流程 KA专员 协助对口系统责任人 提报《月度执行手册》 总经理终批 通知 KA管理部由发文通知各分公司办事处 由 各区域门店责任人负责执行 提报 KA管理部初审 同意 由 KA专员 和系统责任人 与采购进行确定 不 同意 提 报 营管部审核 不 同意 不 同意 重新制定 跨区域门店出现 问题直接找 KA专员 和当地经理共同 协调 由省区经理进行审核 总经理终批 由

冠军）、折扣店（迪亚天天），其中大卖场有 140家门店，涉及到 21个省、市、自治区和42个城市。 1995年第一家门店在上海开业。 采取类似家乐福系统 CCU的管理模式，全国分为华东、华北、东北、华南、华中五个大区。 部分大区也设置了 DC(配送中心 )。 大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力， 2020年的单店平均销量居 KA系统首位，增长率也居各 KA系统的首位。

的最终结果是就要被淘汰出这场游戏规则。 从某 种意义上来说这样的做法是推进了企业的革进和优化，淘汰了部分效率低下实力弱小，缺乏竞争力的小型企业。 可以这么说，要和卖场超市做生意，就要遵守商业规则和游戏规则，看谁的话语权大。 一般来讲大卖场和超市是处于主导地位的，究竟是供给上自己找上门和它 做生意的。 你要进场，除了多些筹码多些底气和他们讨价还价外，似乎都要按着它们的来。 所谓的店大欺客就是这样的

并重开票 交业务员 签收并拿发票 注意事项： 作废发票申请表内的所有内容都须填写，特别是 “ 作废原因 ” 及 “ 是否重 开 ” 两项。 作废发票申请表必须如实注明作废原因，如有恶意欺骗行为，则上报 行政处罚。 “ 作废发票申请表 ” 见附件二。 11 续二：附件一、附件二 编号： 填写日期：帐款金额 退货金额 开票金额（ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） = （ 1 ） （ 2 ）广州分公司

KA管理工作策略  价格条件： 合同谈判： 以市场最低价向卖场供货 价格调整需提前 30天书面通知 30个工作日后调整 规避： 合同确认前，提供产品单位 成本 只能调低 KA管理工作策略  保证和担保： 合同谈判： 提供的一切票据、证照、发票等真实合法 提供商品没有侵权行为 提供商品质量符合国家和行业标准 规避： 公司授权 规定违约金 KA管理工作策略  商品检验： 合同谈判：

顾客分类及有效引导购买 第一种：已有即定目标 ：此类顾客，进店后即直奔产品区，大多为重复购买者，故导购员在此时无须进行过多的产品介绍，应及时进行产品的打包，协助其完成销售过程。 完成购买后可适当进行其它品项介绍。 例：我公司最新出了一种。 第二种：没有确定购买对象的消费者 ：此类消费者有购买意向，但没有确定购买对象。 一般在销售区域无目标性的做随意浏览，寻找合意的产品。

9根据实际执行情况，填写 Jan 的 TG/GE/DM 费用 付款凭证10 完成 Jan 促销计划的评估，提交 TM/RGM/ASM KCM11 TM 确定 Apr 促销计划，提交 MayJul 计划草案 TM12 K/C 依据 TM 计划，提交 K/C 的 AprJul 计划草案 KCM13 TM 反馈 K/C Apr 促销计划，及 MayJul 草案 TM14 与客户沟通 Apr 计划

案 （创意策略） 消 费 者 促 销 活 动 • 时间： 2020年 5月、 6月、 7月三月间 • 地点：上海各大 KA卖场（户外巡回） • 产品：统一绿茶 PET500/TP375 茉莉花味 无糖 促 销 活 动 • 主题： 清新驿站 补充清新动力 • 方式： ①营造卖场内清新驿站意境，增强 MIT、货架及冰箱的组合 ②三瓶 /6包式 “ 多包入 ” 捆绑式赠品促销活动

推广式 多数成功的推销用语都有如下规律 :创造需求 引发兴趣 唤起欲望 (通过任何一种人类需要 ),最后是采取行动 . 至少 15中以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧 .如承诺、威胁 、 荣誉感 、积极的尊重、消极的尊重等等 .销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中 ,激发起消费者被喜爱 ,不能错过交易 ,眼光独到 ,时髦如流等心理期待 .

能的策略  预测采购的谈判策略及理由  采购可能运用的武器  评估（假设自己为采购）目标的范围 /让步的策略 /主要的理由 /反驳我方的理由  谈判结束后检讨是否达成预定的目标 /遭遇什么重大困难 /我方策略有何优缺点 /谈判成功及失败的重要原因  采购提出的那些理由造成我方困扰  那些重要信息来掌握 建立有效的沟通机制  了解卖场的经营体制  营采合一  营采分离 