开拓

——“他们并没有向我要求介绍名单 ” 15 60% 中意你的为人。 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要。 10% 信赖你的公司； 7% 其他 一、客户推介的缘由 16 二、推介要点 • 提出四次要求后才可放弃 • 多用引导性的问题争取名单 • 提问后送上纸、笔 • 肢体语言要相配合 • 取得名单后，请客户多提供资料 17 三、四次话术诉求 好东西与好朋友分享 “不明白下”做决定不好

个关于农保的会议通知，你记一下：时间是明天 *午**点，地点在 XXX，你家里派一个人参加会议，不要迟到啊。 参加者有礼品一份。 就这样，再见。 6 6 业：你好。 请问是 XXX家里吗。 我是农村保险办公室的，昨天你有没有接到关于农保的会议通知。 答：接到的。 业：哦，那是谁来参加会议啊。 还记得时间吗。 地点呢。 好的，不要迟到啊。 就这样，再见。 答：没接到。 业：那我正好通知你，今天下午

同一时间对多个客户进行销售， 降低成本 目标行销 ，准客户具有共同特征、需求趋同 多重销售和交叉销售 ，提高销售队伍 生产力 保费采取薪资扣缴方式，保单 继续率水平高 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 v 10 优势 — 对 职团雇主 而言 补充 团体福利 计划，不增加企业福利成本 丰富员工保障， 提高员工留存率 提高员工满意度， 促进人才招募 • 制作收集整理

一次就多一点 本事。 如果你觉得我讲的不好，我希望你能够多指点我，因为我真的很想在保险这个行业好好发展。 但是 如果你觉得我讲的不错，而保险也确实值得你投资，我很希望你能给我一个能为你服务的机会，无论如何我都很感谢你，因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗。 4.“ 救命钱 ” 分析法话术 业务员：小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱

会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。 现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗。 不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的。 （递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧。 …… 案例二 （信函要求） 某先生 /小姐： 如果您和我一样，也是从事保险事业的话，您会在认识的人当中

简单聊交通） 业务员： 经常看你坐这班车，你也住这附近吗。 客 户： 是啊，我住 **小区。 业务员： 和我很近啊，我就住 ***，我叫 ***，以后大家可以 多联系啊。 客 户： 好啊。 业务员： 你手机是 13*的，我保存一下。 对了，怎么称呼你呢。 客 户： *** 业务员： 好了，我打给你哦。 你周末都喜欢做什么呢。 …… （收集其它信息） 案例 2：饭店吃饭 场景：在 饭店

课程大纲 Ⅰ 小组讨论 Ⅱ 小组报告 (1) China Life 20 转介绍研讨 以往索取转介绍经历中所遭遇的成功与挫折 转介绍的重要性 已被证明对你有效的方法 (2) China Life 21 课程大纲 Ⅰ 转介绍角色扮演概述 Ⅱ 编写话术 Ⅲ 角色扮演及摄像 Ⅳ 角色扮演（摄像）反馈 (1) China Life 22 转介绍角色扮演 角色 A：代理人 角色 B：转介绍人 角色 C

•14  定义：直接拜访、销售  特点 技巧性强 易锻炼个人拓展能力  评价 可用于任何销售人员 可作为心理适应训练 陌生拜访（ 1/2）  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 v • •15 陌生拜访（ 2/2） 客户的来源 广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等 约访前的准备 了解客户的整体情况，评估保险需求

 不失去顾客  长期留住顾客  保持顾客忠诚  不能听到顾客声音的企业花费 巨资经营的结果可能是失去顾客 市场调查过程 确定问题和 调查目标 制定调查计划 收集信息 分析信息 报告结果 市场调查的方法  电话访问  邮寄问卷  人员访谈 预测未来需要的方法  购买者意图调查法  销售人员意见综合法  专家意见法  试销法  数学计算法 目标市场营销 确定细分变量

• 管理咨询公司的市场特点 • 市场部工作的构成 • 媒体营销 • 会议营销 • 大学营销 市场部工作的构成 管理咨询业的行规和特性决定了其市场推广的特殊性： 传统习惯：不直接在公众媒体打广告 客户的保密协议限制了项目公开的可能性 缺乏实物产品，给宣传造成客观的难度 客户对宣传的高度与质量提出严格甚至苛刻的要求 目前管理咨询公司市场推广的普遍做法： 媒体 培训 网站 图书出版 公众会议 amp。