面谈

取决于面谈过程中的印象 印象决定能否获得源源不断的转介绍名单 预则立、不预则废 — 熟悉候选人资料 准备书面资料 熟悉招募流程和技巧 充分的信心 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 准增员相关资料 — 个人基本资料 → 姓名、性别、年龄、家庭情况、工作情况 …… 行业特色 → 工作特征、不安不满点、待遇及特别注意事项

） ? → 您理想的工作是什么样子 ? 哪里（ Where） ? → 您觉得自己哪里不适合销售工作呢。 何时（ When） ? → 您打算什么时候退休呢。 为什么（ Why） ? → 为什么您不尝试改变一下呢。 如何（ How） ? → 你计划如何改变呢。 应用时机 收集大量信息时 让对方讲话时 建立亲和的关系 想表示感兴趣 给自己思考的时间 控制谈话的方向和内容

摇的目的 ※ C类人员： 初步结识对方，了解不够深入的 —— 多次面谈，了解其工作模式，三大职业背景，进行筛选 27 姓名 类 型 性别 邮箱 出生年月 日 单位地 址 职业 拜访记 录 王 ** A类准增员 男 私营个体 李 ** A类准增员 女 私营个体 孙 ** A类准增员 女 私营个体 高 ** 被保险人 投保人 A类准增员 男 私营个体 宿 ** 被保险人 投保人 A类准增员 男

的三个方面 知识： 包括对事实、观念、原理、规定、政策等方面的进一步认识与了解。 态度： 包括信念、感觉、价值、观点、期望、欲望等方面的及时调整。 技巧： 包括手和脑的办事能力方面的教导和提醒。 保密 14 面谈之天时地利人和 较好时机：晨、夕会后，佣金单下发时，业务竞赛之前，业务冲刺阶段时 地点选择：晨会后的职场，咖啡店，自己家，属员家，团队活动场所 协助人员：优秀业务人员 保密 15

? 是否要找收入高一点的单位。 —— Yes 是否要有较大的发展空间。 —— Yes 是否要有较高的自由度 —— Yes …… 提问 18 中 国最大 的保险 资料下 载网 19 分享 增员者： 1. 刚才的话术你认为做的好的地方是哪些 ? 2. 有待改进的地方是哪些。 3. 你认为对方感受到什么。 被增员者： 1. 刚才的话术你认为他做的好的地方是哪些 ? 2. 有待改进的地方是哪些。 3.

兴趣的情况 ，所谈的内 容，要实实在在，真真切切，丌能言之无物 四忌空谈 中国最大的保险资料下载网 如：有的人在增员面谈时，一开口就介绍保险公司的 収展状况，资金觃模，在国内和国际的影响力，未来 几十年収展的影响力等等，尽谈些大的空的，不增员 考眼前无关的亊情，所谈的内容，丌能引起他的兴趣 四忌空谈 中国最 大的保险资料下载网 要讲眼前的，现实的，如：你在保险公司工作一个月有多少工资。

欲达成效果 家庭背景（如果有 子女 ）： ♥数目 ♥性别 ♥姓名 ♥其它家庭负担 及所需费用 业务员： 除了太太和子女外 ， 您需 不需要在经济上照顾其他 人呢。 例如父母 、 兄弟姐 妹。 陈先生： 要照顾父母。 业务员： 不知道要照顾他们，每 个月要多少钱呢。 陈先生： 生活费全包了，每个月大 约 1000块钱。 16 步骤六 资料收集 欲达成效果 让客户明白日常开支依靠收入维持，

顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫 “ 成功如此不易，应该对未来格外珍惜 ” – 用展望未来生活来导入保险 16 附 — 不可不知的富人密码 – 富人有本血泪帐 – 旁人看富人，很难客观公正。 要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。 真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。 他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险

常见增员拒绝问题 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险没有底薪 ——例子 • 张：“我接受不了没有底薪的工作呀。 ” • 李：”您是担心这个行业没有底薪吗。 非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。 • 李：“那您以后打算做什么。 ” • 张：“我想先考一个资格证，自己开一家事务所” • 李：“一个人做吗。 ” • 张：“打算再招四、五个人吧。 ” • 李

21 初次面谈 初次面谈的目的。 初次面谈的议题。 初次面谈的流程。 （ 4） 22 性向测验 性向测验的作用。 （ 5） 23 求职履历表  求职履历表的基本内容  求职履历表的检查重点 （ 6） 24 初次面谈角色扮演 学员将能够：  以 《 初次面谈指南 》 为工具进行角色扮演，展示出适当的面谈方式。  确认面谈案例中的优点和不足。 （ 1） 25 初次面谈角色扮演  角色 A