陌生

1如图 四、实验探究题 19（ 1） A、 B （ 2）①两物体着地的先后（填比较着地时间等类似答案均给分） ② A、 C 20.（ 1）匀速直线运动 （ 2）甲、丙；甲、乙 （ 3）不能；违反了控制变量法 （ 4）压

关负责人。 一般对方也会主动告知。 “您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少 呢。 ” 5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。 “我们在 XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。 ” 6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。 “要不这样

礼品或价钱不高但精致实用的物品。 “这位小妹妹长得好漂亮，睫毛好长，长大后一定是个美人。 来，姐姐送你一个小礼物，你喜欢哪一个。 自己选。 ”“不用谢，麻烦妈妈，请您在这儿签个字„„” 过程 /活动 /重点 提示 讲师重点讲解操作方式 讲师以某位学员为拜访对象，用相应话术进行现场示范。 时间 —— 讲师出示投影片 咨询法 优势：（ 1）对业务员的心理素质要求不高 （ 2）上门咨询者成交率较高

15 二、面试提问问题 谈谈你的工作经历，上一份工作离职的原因是什么 ? 你认为你在哪个工作中学到的东西最多。 学到了哪些东西。 你觉得你有哪些优点，说 3个就可以了。 从你记事起到现在，你认为自己干过的最有成就的事情是什么。 对自己未来的工作和个人发展，你是怎么考虑的。 你喜欢什么样的工作。 是比较机械化的和物品打交道呢还是和人打交道的。 你觉得多少工资你会比较满意。 以前接触过保险行业吗。

服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。 请问您购买过保险吗。 “买过了”： ——那您是否非常清楚您的权益呢。 “没买过”或“不想买”： ——没关系，您只要肯抽出 5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处。 18 送小礼物法 • 优势： 被拜访者普遍接受

笑，这种微笑体现出来的是一种 自信和真实 ，可以给陌生客户一个最好的见面印象。 如果业务员还未向客户说话，就给出一付 内在的笑容 ，无疑会给业务员 带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。 有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，丌失时机地向陌生客户 介绍自己的来意 ，同时， 要能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。 如果没有引起客户的关注

标签效应 ”。 善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术 ： “ 您家真干净 ”“ 您今天气色真好 ” 房间干净 ——房间布置 ——气色 ——气质 ——穿着。 层次 ：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。 ）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚

；可以按照客户居住的区域来划分，您想想还有哪些划分的方法。 3 分钟 ● 电话约访陌生客户的流 程 心态准备 快乐的心态是可以传播的，记住打电话不要计较得失。 25 分钟 ● 电话约访陌生客户的流程 ●讲师操作要点 电话约访陌生客户的 LSCPA异议处理原则 Listen用心聆听 —— 用心聆听，让客户感受到你的尊重 Share尊重理解 —— 舒缓客户抗拒情绪 使客户感受到尊重

中国最大的管理资源中心 第 4 页 共 8 页 例如：想了解对方对自己公司产品的看法。 1）直接询问： 您怎么看我们公司的产品。 2）间接询问： 我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。 例如：想了解对方接新品牌的动机。 1）直接询问： 您想接什么样的新牌子。 2）间接询问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。