陪访

,您扮演客户 • 新人观察学习的具体要求 : • 我做了哪些动作 ? • 我用了哪些技巧 ? • 我说了哪些话术 ? • 效果如何 ? • 从中可以学到哪些技巧和方法 ? 15 预演拜访 • 您向您的新人反馈预演结果 • 评判要求 • 过程是否流畅熟练 • 对应是否自然 ,基本技巧、话术是否运用得当 16 成己为人 成人达己 17 18 角色扮演要点 • 三人一组，分别担任主管、新伙伴和观察者

、鼓励营销员。 31：观摩式陪访展业  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 9  目的：了解营销员拜访过程中的情况； 观察营销员是否将所学实际运用。  事前：选择需要观察的范围、验明客户及分 析、检查工具资料的准备、角色分配。  事中：切勿干预或介入、远离态度、小心聆 听、仔细观察、记录要点。  事后：分析状况、表扬优点、讨论问题、进 行改善、鼓励营销员。 32

品话术与拒绝处理的运用 •避免困扰 •安全与壮胆 •互补搭配，协助促成 22 陪访中应注意事项 • 寒喧并介绍彼此 • 若主管（或组训）是扮演观察者时，切勿插嘴；在面谈过程保持“背景”角色 • 仔细观察营销员的销售过程，找出优缺点 • 若主管（或组训）是扮演示范或协助者时，要求被陪同者要在旁边观察 • 在离开前，要将棒子交回给被陪同者 23 见面篇 您好，这位是我的主管某某（或组训老师）