人际沟通

60% 别人听懂的 40% 别人行动的 20% 【 记录 】 聆听的原则 _____ 【 记录 】 有效聆听四步骤 _____ _____ 【 记录 】 聆听的五个层次

高级专务研修班 成功的销售计划 14 讲师操作手册 的人的有效沟通。 这种类型的人具有协作精 神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，对公司或顾客忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间与精力，珍视已拥有的东西。 这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中敏感的问题，往往会采取回避的态度。

讚美技巧演練 (一 )  第一圈 :外表 .特徵  第二圈 :成就 .個性 .事蹟  靶心 :潛力 下载 20 傾聽技巧的運用重點 (一 )  態度親切  注視對方  身體微向前傾  適時點頭回應  隨手記錄重點  不打斷對方的發言  不明瞭時須予以確認 下载 21 傾聽技巧的運用重點 (二 )  控制本身的情緒  盡量消除主觀意識  瞭解對方言辭的真意與絃外之音 

成功的销售计划 14 讲师操作手册 的人的有效沟通。 这种类型的人具有协作精神，支持他人，喜欢与人合 作并常常助人为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，对公司或顾客忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间与精力，珍视已拥有的东西。 这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中敏感的问题，往往会采取回避的态度。 与这种类型的人沟通

N INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 故事内容 : 从前有一个人他很不喜欢他的邻居。 为什么。 也许他的邻居得罪过他吧。 有一天，他的斧子不见了，他越看他的邻居越象偷他斧子的人。 过了几天，他的斧子居然自己出来了。 于是他再看他的邻居，邻居的样子好像又不像偷斧子的人了。 小组研讨结果 : 活动 3: 疑人盗斧 8 中国平安保险股份有限公 司 PING AN

平易型 分析型 讨论当不同的业务人员遇到不同的客户时的应对与其注意事项（时间 15分种）。 12 当销售人员遇到顾客 业务 客户 驾驭型 表现型 平易型 分析型 驾驭型 确定沟通目标 提供心理空间 勿过于情绪化 显示出专业化 导入商业意识 制定严格计划 创意简报展示 让客户做决策 表现型 需要导入情感 放宽时间限制 导入规范程序 沟通是为绩效 提出独特见解 公开赞赏成就 忌讳过于冷漠

表情、姿势、动作，尽可能地理解顾客的真实感情。 同样一句话，因不同的语音、语调、姿势、动作等可以表达完全不同的意思。 听话时切勿随便打断顾客的谈话 当顾客的意见未表达清楚时，不要打断顾客的讲话。 不礼貌的行为，易歪曲顾客的愿望。 阻碍信息的沟通，甚至会激怒顾客。 听取顾客话时态度要从容不迫 表示你有时间、也很愿意听顾客说话 频皱眉头、反复地看着顾客，顾客容易误解

定找到本人，但信息传达准确，信 息量大，可以做会前简单沟通，便于开会时大家更好沟通、理解、发挥，使对方感到被尊重，受到关心。 介绍几种常用的信息发送方式： (1)电子邮件 现在越来越普及的一种方法就是 Email（电子邮件）。 电子邮件日益得到了最广泛的应用，已经成为一种非常 流行并且常用的沟通方式。 现在许多员工上班的第一件事就是打开电脑，看一看自己的电子邮件。

３．对待父母（长辈）说话的准则： 要针对 老人的 5个特点：尊重、怀旧、健忘、孤独、返童 （二）事业圈 １．下行（下级）关系说话准则： ① 全面关心 ② 科学安排 ③ 作风民主 ④ 积极鼓励 ２．上行（上级）关系说话准则： ① 要尊重 ②多请示 ③无怨言 ④无牢骚 ３．平行（平级）说话准则： ①互相尊重 ②互相理解 ③互相关心 ④互相鼓励 （三）朋友圈 １．陌生者：微笑、借助话题、相似性因素

的 优点 (发现潜 能 ) 5. 善用他人的 优点 (发挥潜能 ) 6. 坚 持原則， 贯彻 承諾 7. 熱 爱 工作 → 挑 战 工作 → 享受工作 → 享受人生 8. 心存感激， 关 心世界 7 21世纪领导 人才 8 1. Leadership (领导艺术 ) 2. Team Building (团队精神 ) 3. Motivation (有效激励 ) 4. Communication