商务谈判

谈判的资料准备费： 350 元 谈判车费： 150 元 总计： 500 元 十、预案 商务谈判预案 一、 谈判主题 迪信通入驻新郑丹尼斯庆都生活广场 二、 谈判双方 甲方： 迪信通通讯器材有限公司 乙方：新郑丹尼斯庆都生活广场 三、 谈判双 方人员组成 甲方：主谈：市场部主管：赵旭 乙方：总经理 助理 ： 吕华兵 销售部经理：张勤伟 财务总监： 李坤阳 财务主管：李玉龙 市场部经理：姚翼源

easons, and they are trying to save face for both sides. The Chinese are reserved and known for their hospitality and good manners. The Chinese consider mutual relationships and trust very important.

追求的最佳目标，毕竟双方谈判的动机是商业利益的取得。 同时，模拟谈判它不是话剧表演，不是背台词，加之事前准备时间太仓促，所以我们小组约定，如果由于谈判过程的不确定性，也要做好谈崩的紧急预案准备。 四、 模拟过程回顾 开局：开局时，按计划买方宜家装饰工程公司项目经理率团队到达卖方（要约方）美的照明有限公司的会议室。 双方互相问候和介绍成 员，营造融洽轻松的氛围，以使谈判在这种气氛中愉快的开展。

可的印象  谈判时很有耐心，总是耐心等待，静观事态发展 44 案例  技术交流或谈判时，日本人若有反对意见一般不会直截了当说。 如：在谈判涉及到宝钢 4冷轧大马达时，中方认为日方计算使用的马达功率余量太小，提出是否可以加大到中方设计的参数。 此时日方不是说不行，而是说这样会加大投资成本和运转成本，影响经济效益，从另一个方面来否定中方的意见 45  日本人一般在技术交流和谈判上很有耐心

........ 9 在谈判中谈判者运用客观标准时应注意的问题 ......................... 10 国际商务谈判中利益与冲突的预防与解决 魏 佳 摘要 随着我国经济的迅速发展，尤其是加入 WTO 以后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。 商务谈判中常常面临利益的冲突。 了解各国商务谈判的特点，做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化

慢的表现。 握手时要站立以示对他人的尊重且不宜超过三纳秒。 握手也要有一定的顺序，不可随意握手。 正确的顺序应该是 先长辈后晚辈，先主人后客人，先上级后下级，先女士后男士。 鞠躬礼是一种比较古老的见面礼仪，尤其是在中国。 鞠躬前双眼 应 该 礼貌地注视对方，以表尊重的诚意。 鞠躬时 要 立正、脱帽，嘴里不能吃任何东西，或是边鞠躬边说与行礼无关的话。 (三） 公务礼仪 公务礼仪一般有 当面接待 礼

3）两可式 4．拖延回答 5．答非所问 6．有偿作答 7．反客为主 8．沉默反观 技巧 简明扼要 观点准确 主次分明、层次清楚 避免使用含上、下限的数值 结束应给予正面评价 说服的基本要求 （ 1）动机要良好，态度要真诚 （ 2）不要直截了当反驳对方 （ 3）说服的方式要灵活 （ 4）不要随心所欲地提出个人的看法 （ 5）答复问题要简明扼要、紧扣谈判主题 （ 6）不要过多地纠缠某一问题

谈判中挫折和波动是经常发生的。 谈判就是在 “ 波动 ” 中与对方实现良好沟通，在 “ 波动 ” 中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。 韧商 —— 坚忍不拔，执着追求 很多谈判是一场持久战，再坚持一点点，也许就有转机。 来自 来自 来自 来自 来自 来自 来自 来自 来自 • 目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。 心理状态： 起始状态（静态）： 战时准备 ——

随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。 节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。 下面是一个关于如何创造筹码的案例，通过这个案例你可以看出，施加压力是筹码必不可少的条件，同时，节约成本好处很多。 【案例】 谈判高手买玩具 小明是个小男孩，今年 4 岁。 有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。 于是

段与谈判缠斗六回合 1．谈判循环四 阶段 谈判一般都要经历冲突升高 —— 僵局 —— 降低冲突这个过程，如表 4－ 1所示的四个阶段： 表 4－ 1 谈判的四阶段 阶段 名称 特点 第一阶段 发轫阶段 产生利益冲突，可运用正反诱因或压力来规范、约束对方，使其冷却下来 第二阶段 谈判开始阶段 是一个从僵局中解套的斡旋过程 第三阶段 达成协议阶段 要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案