商务谈判
； √哪些分歧可以让步； √哪些分歧不可以让步； √对方对收局可能做出的反应 …… 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 11 ⒈ 自信从容，不要急于求成； ⒉慎重选择结束谈判时机； ⒊不轻易提出最后通蝶式的条件； ⒋设法帮助对方做出结束谈判的决策； ⒌以总体利益为重，必要时应作适当让步； ⒍订立严格的文本合同，做好备忘录； ⒎取得成功不能洋洋得意；
沟通达成互利互惠的方案。 影 响 力 的 真 正 源 泉 谈判桌外的影响力常常不能转化为谈判桌上的影响力。 虽然拥有资源和资金不会成为不利因素，但它们并不能决定谈判的结果。 例如，高利亚斯有限公司向独资企业超车计算机公司投诉，声称由超车公司生产和运输的键盘是有缺陷的，要求除了更换费用外还要对所 造成的损失进行高额赔偿。 作为对此要求的回应，超车公司回答说
接受分工合作的意愿时，谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重要的一步。 从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。 最 后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件，谈判协议很快就会达成了。 谈判对手的类型与应对策略 谈判时会遭遇各种各样的对手，千万不能因为对手令你反感而放弃谈判，心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手
谈判者认为，用行为表示道歉是谈判中成本最少，而回报最高的投资。 商业谈判中的报价技法 商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价 格 因素是谈判中的焦点。 谈判中，报价是必不可少的中心环节。 那么，究竟是哪 一方应先报价。 先报价好还是后报价好。 还有没有别的报价方法。 下面，我们详细谈一下这些问题。 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖
止。 而技术交易往往是一个很复杂的过程，从谈判签约，转让技术到投产受益， 往往要延续较长的一段时间。 因此，在技术贸易中，每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的 争议都要明确规定。 技术保密是技术交易中的另一个特点。 商品在成交前是不保密的，甚至可以先试用。 但在技术市场上，潜在的供方为了保护自身的利益，对技术是保密的。 在技术交易签前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。
标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。 纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立 良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。 由此就构成了若干谈判方格。 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。 一、漠不关心型（ 1， 1） 谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了。 导致这种人存在的原因：
手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。 切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 商务谈判礼仪（三） —— 谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价 —— 要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
方式 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。 因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。 要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 中管网制造业频道 七、还价技巧 (买方使用 ) 还价
问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛 围中进行； 第二，使用“陈述语气＋疑问语气” 第三，运用延伸艺术 发问的注意事项： 1. 事先准备好问题 2. 不提无效的问题 3. 把握好提问的时机 4. 要敢于提问 5. 提问好，应沉默，等待对方回答 6. 提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚 7. 以各种方式提出同一个问题 8. 突然提问 9. 不要提指责对方的问题 应答 应遵循的原则： 1.
聆聽 ,贊同 專業知識解說 提示證據 了解資訊來源 強調商品優點 試探真意 成交訊號的掌握 • 詢問車型 『 配備差異 』 • 詢問 『 車色 』 • 要求配備贈送 • 詢問 『 付款方式 』 • 詢問 『 售後服務 』 及 『 付款方式 』 • 說話口吻或動作由 『 疑慮反對 』 轉變為 『 認同 』 • 動作由緊張變得輕鬆 • 凝視車輛或久坐車內 ……… 把握機會 『 促進成交