商战

一堂，使精力和注意力再度集中起来。 有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。 实际上，这种担心是多余的。 其次，应安排休息的程序。 (1)一方面说明休息的必要性。 比如： “ 我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判 ……”。 (2)简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。 比如： “我们已经谋求出可以解

不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 26 页 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。 在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗 ?” 谈判进入中期阶段后

在商战中，利用人们“先入为主”的消费心理，采取“先声夺人 ”的办法，抡先一步，出其不意，功其不备。 在气势和实力上制服对方，争取主动，稳操胜券。 二十四、后发制人计 与“先发制人”相反，经营者在企业活动中先让一步，等对方暴露出弱点，使自己处于有利地位，然后反守为攻，一举战胜对方。 二十五、欲擒故放计 商战中，为了战胜对手，故意放松麻痹他，诱使他朝着预定方向发展，以达到最终战胜对手的目的。 二十六

（破釜沉舟） 三、求势论与市场竞争 善战者，求之于势，不责于人 故善战人势，如转圆石于千仞之山者，势也 势 ——对抗一方通过借助有利条件所形成的主动对抗地位 “势者，因利而制权也” 战略上用“势”目的 ——获得主动权 ——制权 势 ——战略形势 ——战场和市场格局 用势 ——赢得市场竞争优势 度势与企业战略环境分析 度势 ——认识形势 ——战略环境分 析（首先分析政治形势、天下大势） 故经之以五

比赛，而且在世界国际象棋界中变得非常有名。 库阿特雷： 人们对科尔奇诺依有很多谈论，说他在比赛时不仅使用心理顾问，而且还雇用玄学顾问 ①。 卡尔波夫： 听说是这样，但我不敢肯定这些人是否真的对他有用。 至于我个人，不论怎样，我都从未和这类人共事过。 库阿特雷： 是否也有心理顾问参与类似企业并购的谈判呢。 费黎宗： 不，绝对没有。 但这也许是个缺憾。 当然，所有的谈判者都有点像心理学家

战工程处理市场经济运作中的问题。 五、传统的企业经营管理与商战工程比较 以美国为主，经过几百年发展起来的企业经营管理理论和技术，在人类的经济发展史上起了巨大作用。 随着现代市场经济竞争的日益激烈和市场经济的日益国际化，企业经营管理与兵法相融合而形成的商战工程是新世纪市场经济发展的客观要求，它继承了企业经营管理的精华，并又高于企业经营管理的新一代市场经济运行 模式，二者既有相互联系，又有区别