市场总监
奇。 针对这些弱点，高露洁 “ 反其道而行之 ” ，打出了青少年牌，风格马上与国内大量雷同的牙膏区别开来，赢得了消费者观感上的好评。 此外，高露洁想通过儿童来影响他们父母对牙膏品牌的选择。 高露洁充分考虑了儿童对父母购买决策的影响，因此制作了以少年儿童为主角，很合广大儿童口味的广告。 共性概念与个性概念的区别 产品的共性概念与个性的产品概念 产品的共性概念 饮料。 空调。
奇。 针对这些弱点，高露洁 “ 反其道而行之 ” ，打出了青少年牌，风格马上与国内大量雷同的牙膏区别开来，赢得了消费者观感上的好评。 此外，高露洁想通过儿童来影响他们父母对牙膏品牌的选择。 高露洁充分考虑了儿童对父母购买决策的影响，因此制作了以少年儿童为主角，很合广大儿童口味的广告。 共性概念与个性概念的区别 产品的共性概念与个性的产品概念 产品的共性概念 饮料。 空调。
（ 3）直接重构型 （ 4）采购中心 • 影响组织购买行为的因素分析 （ 1）环境因素 （ 2）组织因素 （ 3）团体因素 （ 4）个人因素 • 组织购买决策过程 （ 1）觉察问题 （ 2）决定需求要项 （ 3）决定产品规格 （ 4）寻求供应商 （ 5）征求报价 （ 6）选择供应商 （ 7）正式订购 （ 8）业绩评估 三、组织市场细分和定位 三、组织市场细分和定位 组织市场细分的条件 （
卖店， 经销商配合 控制主营区域市场建设 优势：可以自己建设和维护市场，对未来品牌控制市场帮助较大 劣势：管理成本增加。 短期销量提升缓慢 渠道现状三 代理制 由经销商进行区域代理 传统的区域经销模式 优势：可以淡季回款 管理成本相对较低 劣势 ： 市场建设能力弱， 末端控制困难 渠道现状四 区域性的销售公司 销售分公司与代理商捆绑 控制末端与市场 优势：有经销商的网络
要进行产品价格的修订，应考虑哪些因素。 【 讲授与训练 】 第二节 修订价格策划 在价格策划中，最重要的是审时度势，随着时间、空间的推移，变化修订产品价格，更好地适合市场营销环境和机会，达到企业所期望的效果。 一、地区性价格的策划 企业的产品不仅要销售给本地的顾客，还要销售给外地的顾客。 产品运达地点不同，需要支付的费用不同。 费用由谁承担，如何承担
二节 品牌产品组合策划 【 学习目标 】 知识学习目标 掌握产品组合策划的考虑因素； 掌握产品包装策略的主要内容； 中国最大的管理资源中心 第 9 页 共 20 页 掌握产品品牌策略的设计。 能力实训目标 具备根据相关因素进行产品组合策划的能力； 具备进行产品 包装策划的能力； 具备设计品牌策略能力。 【 个案引读 】 塑造特立独行的品牌巨人 —— 宝洁公司的多品牌战略 一、案例 宝洁公司
略策划 下面以一些具体案例来分析市场定位策划所常用的策略、方法。 1．市场定位策略 (1)针锋相对的定位策略。 针锋相对定位策略又称竞争性定位策略，指企 业选择在目标市场上与现有的竞争者靠近或重合的市场位置定位，这种策略要与竞争对手争夺同样的目标消费者。 采用这种策略时，企业与竞争对手在产品、价格、分销及促销等方面基本没有差别。 例如
管理等不同的中间商给予不同的价格折扣，使中间商感到经营某生产者的产品会得到较理想的利益收人。 ④资金支助。 厂家可通过融资，采取售后付款或先部分付款的方式，促进中间商积极进货努力推销产品。 ⑤提供情报。 厂家将获得的市场信息及时通报给中间商，同时也将生产方面的发展告诉中间商，使其心中有数，能够积极有效的安排销售。 第二，评估渠道成员。 对中间商评估的目的是及时掌握情况，发现问题
长 快乐 1950 佳美 1926 绝顶 1100 1992 度 奥克雪多 1914 爵士 1952 德希 19 5 4 保洁净 1963 波尔德 1965 海岸 1974 圭尼 1966 玉兰油 1993 伊拉 1972 品牌建设才能普及流行 • 由于产品的同质性越来越强 ， 品牌就成为人们挑选商品的主要因素 ， 因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。 品牌内涵建设 • 梅赛德斯 （
购买为全年销量的提升打下基础 产品季节销售曲线 对消费者提示产品和品牌信息促使经销商进货和引发兴趣 淡季来临的促销 为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度 少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础 产品季节销售曲线 促销的时间 旺季的促销方式 结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时采用的方式，时间 分析全年各阶段促销的利润回报方式 促销的时间 旺季的促销方式