收展

对初入的新人，力求课堂轻松活泼，培训管理到位，工 作人员和讲师言行得体、敬业，给学员留下好印象。 （ 2）代理资格考证辅导 ： （二环节） 时间： 10天 目的：取得国家从业资格 要求：必须通过，限考 2次机会，否则不与签定代理合同， 同时要真正学到专业，而非通过考试为唯一目的。 13 13 （ 3）岗前培训： （三环节） 参训资格 ：已取得资格证，办理入司手续，签定 〈 保险代理 合同 〉

、生日卡、纪念日祝贺礼物、供求信息、各项咨询 保全服务 区域情报据点化 13 区域经营基本活动流程 (5/8) 与新客户建立关系： 基本问候活动：公益活动、温情活动等 完善区域簿 问卷表、访问表、调查表 游戏、星相测试、趣味竞争等 小礼物、小媒体 贺卡、生日卡、慰问卡 生命周期表 关键人物的支援 14 区域经营基本活动流程 (6/8) 老客户转介绍 掌握转介绍客户的特点

特别提醒 客户信息不断完善 拜访记录及时完整  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 14 14 案例 15 15 案例 16 16 三卡的作用 掌握库存 ， 充分利用资源 有的放矢 ， 提高拜访质量 掌握讯息 ， 创造成功契机 改善形象 ， 提升社会地位 落实活动 ， 确保完成周计划 17 17 收展人员三卡运用 3

0 7月 XXXX % 2 10 % 12 % 0 2 2 % 25 50 75 8月 XXXX % 7 18 % 25 % 3 4 7 % 20 59 79 9月 XXXX % 8 25 % 33 % 1 3 4 % 20 53 73 综合达成率 % % % 县域达标情况 县域服务部 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 月均标保 XX乡镇服务部

满期件、年金件、 趸缴件 21 收展员现有优势  20%具投保资格及能力的人员名单 20/80原则： 80%的财富由 20%的人员创造 目前市场上具有投保能力的大都由上述20%的人员产生，容易锁定目标市场 22 收展员现有优势  收费、保全、传递公司讯息、提供专业服务、没有理由被拒绝 23 收展员现有优势  新增顾客、旧有顾客、变更型顾客、 解约顾客、理赔顾客、抱怨顾客、 VIP型顾客

安排和指引下，与个险部门和同事的全力合作，订立各阶段企划推动方案，走下团队加以说明和激励推动，并适时的进行追踪、分析、督导、辅导，为业务发展增添力量；截止到 2020 年 6 月 30日，区域收展全辖收展团队共收取新单保费 ，寿险期交保费 万元，其中 5— 9年期 321 万元，十年期 万元，收取续期保费 万元，收展人力从 2020 年底的 311 人，到现在的 350人，取得这样骄

隐藏真实异议等。 ㈡ 原因在自己 ① 无法赢得客户好感； ② 夸大不实陈述； ③ 使用过多专业术语； ④ 引用不正确调查资料； ⑤ 不当的沟通； ⑥ 展示失败； ⑦ 处处让客户感到自卑或窘困等 17 产生异议的主要因素  人生观和价值观；  有需要但不明确；  知识和经验差异；  特殊的性格特征。  其它原因 18 课程内容提要 A. 异议的含义 B. 常见异议的种类 C.

业 15 • 诱之以利。 • 动之以情。 • 发之以愿。 除非他认同商品。 再加上信任你。 保户为何要帮你转介绍。 范例 :奔驰车的转介绍 16 客户心态 • 客户不介绍原因： （怕业务员苍蝇叮肉法） 中国最大的保险资料下载网 17 信件营销 如何索取名单 尊敬的 女士 / 先生： 您好。 我希望您抽时间认识一下 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _。 他是我所见过的最值

签字笔 零钱、信封 鞋套 11 正常件保单服务流程及标准 六、面访客户 作业标准： 准时守约，最好提前 5分钟到 面访投保人或成年被保险人 进门前主动穿上拖鞋或鞋套 见到客户主动问候、递送名片 自我介绍、介绍公司、部门 始终面带微笑，主动寒暄、真诚赞美、收集信息 12 根据事先对客户家庭保单状况的了解，视需要提供基本保单服务 面谈尽可能在预约时间内完成，告辞时要与客户一一打招呼到别 如有客户爽约

时间的，您看是明天上午 10点方便，还是明天下午三点呢。 ” 区域收展职前培训 客户：不用了，我有问题会找原业务员的 收展员 ： “ 您说的原业务员是 ***吧。 因公司规定，今后您的这张保单就由我来为您服务了，您放心，我的服务一定会令您满意的 …… . 提示：给客户时间与原业务员联系，同时自已也给原业务员联系一下，先对她进行赞美，再寻求帮助。 得知客户与原业务联系过后再与客户联系。