说服

，就相当于那件毛衣，维持最低的保障。 商业保险则相当于那件遮风挡雨的大衣，是生活质量的保障。 对家庭财富威胁最大的重大疾病，社保是无力负担的，而且只有在社保范围内的药物才能报销，社保的资金较难马上划到患者的账上。 而商业保险就不一样，只要医院确诊，资金马上到账，而且用药范围很大。 2020/9/18 7 五：趋利避害要兼顾房子、车子 作为小康生活的大件，的确是衡量富庶的标准之一。

请告诉我您保时比较方便。 是本周还是下周。 四十四、“我现在很忙，实在没有空。 ” 我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何累积您的资产。 四十五、“再等一段时间，现在我的资金很紧张” 根据您财才所说的资产现况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人

技巧和防御技巧。 说服技巧： 销售人员采取主动时都可以使用。 防御技巧： 当医生的态度变得很明显 －－有兴趣 －－回绝 －－漠不关心 说服技巧 激发 回答：给我好理由，为什么。 目的：－－引起注意 －－引起兴趣 －－将医生吸引到自己一方 时间： 10秒钟 说服技巧 激发的三个步骤： 步骤 1： •就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。 步骤 2： •提出一般利益。 步骤 3：

采用开放式询问 收集有关客户情形、环境的资料 发掘需求 鼓励客户详细论述他所提到的资料 32 何时采用限制式询问 获得有关客户情形、环境或者需求的具体资料 确定我们对客户所讲的内容有正确的理解 确认客户有某一具体需要 33 寻问的误区： 太多的开放式询问 —— 缺乏重点，浪费时间 太多的限制式询问 —— 客户感觉被盘问，不愿分享资料 34 第三阶段：说服 目的

11 说服性销售模式流程 强烈的客户购买意愿 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 概述情况 确认 客户的兴趣 陈述主意 解释 主意 如何 运作 强调 关键 好处 结束 确认客户的需求 介绍针对客户的具体的好处 强烈的客户购买意愿 2020年 8月 1416日 | 上海 12 说服性销售模式 第一步 : 概述情况 • 条件 • 需求 • 限制 • 机会 • 影响达成销售的内部和外部因素 •

胁最大的重大疾病，社保是无力负担的，而且只有在社保范围内的药物才能报销，社保的资金较难马上划到患者的账上；而商业保险就不一样，只要医院确诊，资金马上到账，而且用药范围很大。 6 回复五：趋利避害要兼顾房子、车子 作为小康生活的大件，的确是衡量富庶的标准之一。 但商品可以分为两种：一是趋利商品，就是平常要买的，如洗衣机、空调、房子、汽车等等；另一种则是避害商品，比如防盗门、头盔、保险等等

在第一位。 在得到此人的姓名及资料后，说： “ 听起来你蛮了解他的嘛。 ” 说： “ 好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁。 ” 如果你在六项步骤中遭遇阻力，建议采用下列 “ 促成三步骤 ” “ 我要寄一封信给鲍勃介绍我自己，并提及我们俩共同拟定的一些计划。 然后我会打电话给他，看看是否能够见个面。 不管发生什么事，主动权完全在他。 ” 转介绍人看转介绍名单中第一位 准客户 的姓名。