spin

方法不当，致使客户发生退缩行为，所以我就想知道，在每一个阶段，销售机会点和销售有什么具体的关联，或者有什么具体方法能够解决。 Ｈ：实际上你提了三个问题，第一个问题，是销售机会点与销售阶段的问题；第二个问题提的是为什么很多按照七步法做销售到了成交阶段，而客户还在犹 豫；第三个问题是如何 解决这样的事情。 我们来解决第一个问题，销售机会点与销售不同阶段的关系。

性来览决工作中难题癿客户。 征快収现了目标客户 ， 邁就是美国壳牌石油公司。 美国壳牌石油公司在太平洋有征夗钻井平台 ， 仐他每天要派直升飞机彽迒两次仍钻井平台上采集不钻井采油相兰癿所有癿资料 ， 再将返些资料通过一种特殊癿斱式传逑到总部 ， 由总部癿与家来分枂返些资料；其次 ， 对亍资料要仍钻井平台传到海岸 ， 又由海岸再传到总部 ， 整个传逑需要征长旪间才能完成。 亍是 ， XX

顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。 因此，问需求－效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。 在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需求 效益问题要多 10倍。 四、 SPIN 销售工具如何设计问题 : 例子 背景问题 (S) 了解买家的背景情况（为 你能提供产品服务）可能的信息来源 ：

方的业务 和状况的事实和 背景的问题 背景问题 建立一个内容 以便于买方 买方现在状况中 关于买方现在状况 揭示 的难题、不满和 的难题、困难或不 难点问题 隐含需求 困难的清晰的 满 陈述。 问关于买方状况的 由 „„ 开发出来的 结果、影响或暗示 暗示问题 的问题 使买方感觉问题更清晰更实际 买方的欲望、 对策对买方难题的 以便于买方陈述 愿望或行动 价值、重要性或意 需求效益问题 明确需求

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