谈判
)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判 三、提问技巧 1．提问的类型 封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能 ?” 开放式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能 ?” 婉转式提问
对人的因素给予了足够的重视。 ” 人的因素在谈判中能否解决。 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何 避免消极作用，使谈判走向成功。 我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。 人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。 这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。
对 方 双方的关系 谈判双方的类型 可用的时间 力量与影响的平衡情况 谈判的流程 之前 之中 进入与准 备 战略布 局 战术应 用 与对方建立良好关系 感性 谈判条件分析与评估 双方达成协 议 理性 行动 谈判的成功 = 80% 的准备 + 20% 的应变 你可以进入谈判了吗。 做好战术
促销谈判：特价促销，端架费 • 新商品采购 合同要点 • 交易条件 折扣：超市以折扣价进货 了解市场售价 掌握专业知识，预估制造成本 直接与制造商进货（规模大，成本低） 让厂商之间互相竞争（同类商品供货价） 合同要点 公司的潜在销售能力 良好的付款信用 争取长期的折扣让利（避免中间涨价） 返佣：年返，季返，结帐返 广告及其它赞助费：进店费，免费商品，新店赞助，节庆赞助，海报赞助 • 议价
在原因和结果、努力和收获之间， 普遍存在着不平衡关系。 80/20法则主张，努力发现那些关键的少数， 在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。 80/20法则不仅是分析问题的方法， 而且是一种思维方式。 第 30 页 帕累托二八规则 请举例 …… 第 31 页 马太效应 经济发展中有条著名的效应定律：一是“马太效应”， 《 圣经 》《 新约 马太福音 》 马太福音有一句这样的话：“凡是有的
区别，以阵地式谈判 (硬泡型 )为例， 两者的区别主要体现在以下几个方面： 表 12阵地式谈判 (硬泡型 )与理性谈判的区别 阵地式谈判 (硬泡型 ) 理性谈判 对方是对手 对方是解决问题者 目标在于胜利 目标在于有效、愉快地得到结果 为了友谊要求让步 把人与问题分 开 对人与事采取强硬态度 对人软、对事硬 不信任对方 谈判与信任无关 固守不前 集中精力于利益而不是阵地 给对方以威胁
谈判技巧 10 利用非正式渠道的情报 为了精通于收集情报，必须把自己训练得像侦探一样思考。 日复一日利用非正式的社会交场合、商务网络、不经意的偶遇，或是与有关人员适时地通电话，来查明对手是如何工作的。 也可以派人到他们的办公室去看他们怎样对 待下属和顾客，或者邀请他们的老客户共进午餐并审慎地问些问题。 事实证明，对手的那些心存不满的前雇员是一个信息宝藏
—— 只想到定单忘记了赢利。 2：早点享受签约的快乐。 —— 痛苦的时侯在后头了。 不接受的原因： 故事 1：手表 故事 2： 游船 无论从谈判效果还从是心态来讲，这都是 职业谈判者的职业要求和职业 素质的体现 SHENZHEN TSINGHUA TONGFANG CO., LTD. 2020 14 如果对方拒绝自己的建议，你将： a 考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 b
这类顾容是最容易成交的典型。 虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。 对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。 $ 豪爽干脆型 他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。 对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落
本文件所要求的次数的不减少评审价；不能完全满足广的竞标为无效竞标。 评审价的构成：完成该项目的直接费、间接费、技术处理措施费、利润、税金、材料设备运输费以及政府有关部门收取的规费等全部费用。 加上商务偏离所涉及的价格调整，上述价格之和称为评审价。 7.、采购人授权谈判小组根据完全满足采购的技术、质量、商务和服务的需求且评审价最低的原则确定成交供应商。 7.、评审依据：