谈判

理与学生的关系 ,精神上有巨大的压力； 人单力薄，没有足够的能力建立自己的实习基地。 六、谈判程序 （一）收集信息 收集信息，摸清对方的实际情况 ,以求“知己知彼，百战不殆”，要了解学校的历史资料和资信能力，摸清谈判对手的资历、地位、谈判风格和有什么样的爱好，看看对方能为酒店提供怎样的人才。 （二）谈判策略 第一，开局阶段策略； 方案一：情感沟通式策略开局。 这是一个迂回策略，针对于这次谈判的对

的 上 述 各 项 把 谈 判 的 目 标 写 下 来 Ⅰ 、准备谈判 一． 确定谈判目标 A. 如何确定谈判目标  顶线（ Top line）目标 —— 能取得的最好结果；  底线（ Bottom line）目标 —— 最差但可以接受的结果；  现实（ Target）目标 —— 你实际期望的结果。 B. 如何确定目标范围  我能做多远。 应该在什么时候停止讨价还价。 

案。 • ⑵ 用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况 ， 以便以子之矛 ，攻子之盾。 • ⑶ 辨清对方的权限 ， 避免与无权决定人的无效谈判。 既浪费了时间 ， 客观上又透露了公司某些信息。 • ⑷ 做好谈判记录 ， 存档备案。 保持谈判的持续性。 • ⑸ 尽可能在本公司谈判。 心理上 ， 资料寻找方面占有优势并节约费用。 谈判一般在预约下进行 • ⑹ 有计划的 、 有目的提问

下面的工作，好早日让你做单赚钱。 • 如果现在签合同的话，您觉得我们还有哪些工作要做。 • 您希望您的账户什么时候启动，如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 LOGO 客户需求心理分析 ．从众需求心理 • 从众需求心理是大部分客户的特性。 例如，两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好有几个客户在挑选，那么大多人都会选择这一家

声长叹 )。 这说明，你的狡狯还够不上被称为“狐”，只能判为“羊”。 注意：你一定要走的话，也务必要告诉对方重回谈判桌的时间，否则，你的招数只能得到适得其反的结果 (作为“狐”的话，对此一定会预先考虑 )。 注意：请将你的答案归类，记载进附录 2 的判断表。 第三章 谈判者最不该做的事 —— 如何避免仓促成交 自我测试 3 1．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告。

中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 24 页 ● 范列： 某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。 无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。 如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 24 页 ● 要求，得到越到。 ● 例如：

货膨胀 市场波动 成本分析 法律、先例 企业通用业频道 谈判 的可行性 立 场 能不能 改变。 肯定句 否定句 条件 句 狭义解释。 广义解释。 捭闔 企业通用业频道 每平米 15000 坚定的弹性 财务 行情 银行 顾问 企业通用业频道 如何 准备谈判 谈判时间与地点的选择 是否有 足够数据与 法律 支撑 我們 立场。 我们这边 哪些人上桌。 谈什么。 台面 上、 台 面下，有哪些人在 谈。

不休，而 “ 各叙己见 ” 的交流形式能够使双方明确各自的立场，然后把精力集中在 “ 我们应该如何共同解决这个问题 ” 上。 此资料来自 , 大量管理资料下载 四 、 怎样才能 “ 谋求一致 ” 谋求一致 ， 首先表现为谈判者单方面的一种希望 ， 或一种构想 ， 要使之变成谈判双方一致的行动 ， 还需要谈判者小心地探索对方的真实想法并加以积极有效地引导。 谈判者必须认识到 ，

1生理 (体内平衡 )的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5自我实现的需要； 6认识与理解的需要； 7美的需要。 马斯洛的理论对人类的七种需要划分是按其重要程度渐次展开的。 他认为生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同动物界的一切成员是相同的。 生理需要的目标 ， 在于满足各种生物性的冲动和欲望 ， 如觅食 、休息 、 性欲 、

尽可能获取更多的资料 • 想想什么对双方来说都是合理和公平 • 记住什么是该做的，和什么是不该做的 • 创造双方都能获得的方案 • 认出单方面的让步 (一方大让步，一方较少 ) • 问：如果 …. 就 …. • 创造替代方案 百事中国区 现代渠道 GZ PEPSI 重点： 充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。 相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风 百事中国区 现代渠道