谈判

厂商的提意无法接受  保持沉默 .  询问探知原由 .  试着反驳这些理由 .  明白告诉他所提供的条件  无法达成彼此的共同目标 .  而之告知你的理想目标 .  谈判是种交换 从中你可给予 (营业额、市场占有率 )而厂商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退佣。 在谈判之后会有四种不同结果 :  厂商认为你耍他。 输家 /赢家  所以 ,下次他会试着赢回来。 赢家 /输家

这是对尊重的回报。 但记住，你提出的应当是有价值的问题。 追 客户回答问题的过程中，你有大脑依然要紧张运作，发现和思考更加深入的问题，跟进下去。 这样就使得初次接触具有了深度和意义，你在获得宝贵资料的同时，心里也清楚应当如何应对了。 展 展示自己的时机是不能放过的。 但这个环节不要长篇大论，那样可能会让客户认为你有些浮，尤其是跟客户的一把手会谈，更要惜字如金，言简意赅，句句点到要害。

企业通用业频道 50 第四章 如何准备谈判。 1 协议 2 3 易 4 难 5 1 2 3 易 4 难 5 企业通用业频道 51 第四章 如何准备谈判。 – 让步的战术 1 2 3 易 4 难 5 企业通用业频道 52 第四章 如何准备谈判。 – 控制谈判速度的机关 1 2 4 5 3 • 所谓先决条件，其实只是一个控制谈判速度的机关罢了 先决条件 企业通用业频道 53 第四章 如何准备谈判。

先提升 B,賺的可以買 A EX2:有關好的經理 非 作決策 而是 幫下屬調解做出決定 (約花 20~50%的時間在做調解的工作 ) 選擇 可以製造假象 ,給對方多種選擇 (但任何一種對自己都蠻好的 ) 雙方都有好處的情況下是最好的 【租屋】 住宅區 市價的 3%~5% 商辦區 市價的 5%~7% 店面區 市價的 8%~12% 希望開店時能有 80%的其他商店的開業率 若建商說已賣出

ming, Ponds, Kose (low tier), Nivea Mininurse, Hazeline, Sakula, Tobaby, Dabao (dayamp。 night) Dabao (SOD milk), MAXAM, Kemeng Olay 20% value Olay 61% value 兰色 :一线品牌 红色 :二线品牌 黑色 :大众品牌 品牌形象消费者调查 (中国市场

智慧思考－讓自己像個白癡 Be intelligent – make believe you are an idiot 不要做任何讓步，除非得到相對的回饋 Never make any concessions without getting something in return 4 扮演公平及不公平 Play fair and unfair 不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的 Do not

人员担心他将输掉。 ，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。 提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。 进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 ，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。 即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

让厂商明了你的意思 若有任何疑问，马上厂商以避免误解。  对每个要求别提太多解释 你解释越多，理由越薄弱。 28 III. 年度合同 方法 29 III. 年度合同 要点 方法 计划 30 协议价格表的有效期限 家乐福以折扣价采购 以直接供货厂商为优先 III. 年度合同 协议付款周期 依据进货量议定退佣比例 尽可能地协议最短的送货期限 31 家乐福以折扣价采购 

拟定谈判计划 用精练的语言描述谈判的主要议题 确定谈判要点 （人选、对策等） 安排谈判的议事日程 确定谈判议题的步骤 第一步 是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。 第二步 是根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。 第三步 是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问 题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。 来自 做好物质准备

聆聽 ,贊同 專業知識解說 提示證據 了解資訊來源 強調商品優點 試探真意 成交訊號的掌握 • 詢問車型 『 配備差異 』 • 詢問 『 車色 』 • 要求配備贈送 • 詢問 『 付款方式 』 • 詢問 『 售後服務 』 及 『 付款方式 』 • 說話口吻或動作由 『 疑慮反對 』 轉變為 『 認同 』 • 動作由緊張變得輕鬆 • 凝視車輛或久坐車內 ……… 把握機會 『 促進成交