推销

此在说明会上所用的图表 ， 出现一 些数字和难以理解的图形。 策划小组的成员 ， 虽然都可以理解， 但听的一方的主管大半讨厌这些复杂的数字 ， 也没能力立刻看懂这些麻烦的数字和图表。 本来应该说明策划案的 ， 却变成在说明对数图了。 结果 ，结论就变成了 “ 你们这些有学问的人说的话 ， 我们实在听不懂” ， 而对提案的决定 ， 也就只好暂时保留了。 16 （ 二 ） 转换立场考虑问题

买保险最大的收益者是太太，她有意见我想一定是对保险不了解，这样好啦。 有我们出面向她说明，她有不清楚的地方提出来当面沟通好吗。  真的啊。 是不是嫌保额定得太低，没有安全感。 ……（开玩笑的）其实最重要的是您有没有这个意愿。 如何说服客户的太太  幸福家庭的保姆 陈太太，俗语说：‚树根若稳，不怕树尾做风台‛，这句话我认为说得很适当。 今天陈先生的事业上，能够那么成功，处处顺利

准备 B 对顾客的了解 C 精神上的准备 每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。 步骤二：使自己情绪达到颠峰状态 A 改变肢体动作 B 听 音 乐 步骤三：建立信赖感 A、 自身形象的树立 B 、 认同客户的一切观点 C 、 巧妙的赞美 D 、 收集 5个以上的客户见证 步骤三：了解客户的问题、需求及渴望 一、一般性益处说明 二、用问问题的方式，去找出顾客需要什么及需要的理由

引起客户注意是第一阶段（五个方法）：  别出心裁的名片：设计独特的名片 传达特 殊讯息 引起注意；  请教客户的意见：引起注意，且满足了准客 户被人请教的优越感；  迅速提出客户能获得哪些重大利益： 急功好利是现代人的通性；  告诉准客户一些有用的信息：每个人都 关心身边发生的事，所以新闻节目维持 最高收视率。 收集最新信息 引起注意。  指出能协助解决准客户面临的问题： 例如

士。 最后国王还有一 道考题。 国王指着一潭水池说： “ 这是鳄鱼潭，里面的鳄鱼都很凶猛 ,也饿了好几天 ,大家 请看 ……” ，国王指拿了几块带血的生肉丢进池里，鳄鱼闻到血腥味，争相用尖锐的牙齿争咬肉块，岸上的人看了都胆战心惊。 26 “谁敢游过此潭，谁就可以娶我的女儿 !”国王宣布完后，没有人敢吭声，你看我，我看你 ，生死攸关，岂可儿戏。 突然间，一个年轻人扑通一声跳下水，向四周一望

＋ 1缔结法（问题缔结法） 35 TOP－ 11  如何活用服装提高业绩 A、不要小看服装的魔力 第一种意义（对顾客而言）： The first time I See.(一见钟情） 第二种意义（对行销员而言） 服装可以改变一个业务人员的精神力及整日的业务心态 36 B、 ‛ 自我暗示用的象征战术 ‚ 把积极的观念暗示给自己 将某种象征物偑戴于身上 如橘红色、圆形物 可带来幸运 言词中的正面暗示

真的明白。 实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。 • 尤其要注意以下事项： • 总结你听到的意见。 • 同顾客查证自己对事件的了解程度 2020/9/18 25 步骤四。 推介 • 在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异议。 答案要尽量具体。 异议及其相应的适当答案通常不外乎以下四类。 下文还会详细解释这些解答方法。 如果异议是： • 误解，向对方澄清和解释。

2” 36” 5” 学生评价 趣味导入 探求新知 实战演练 学生评价 课堂小结 延伸练习 预习教材 查阅资料 分组 析教材 定目标 谈方法 说过程 论反思 •课前准备 析教材 定目标 谈方法 说过程 论反思 •课前准备 第三组 第四组 第五组 第六组 第一组 第二组 析教材 定目标 谈方法 说过程 论反思 •趣味导入 激发兴趣 观察思考 回答问题 创设情境 提出问题 教师活动 学生活动

是推销员请求现有顾客帮助介绍未来顾客的方法。 被称为黄金客户开发法。  该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有 10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐 2个可能的客户的话，我们现在就增至 30个客户了，这新增的 20个客人户每人再为我们一个介绍 1个客户，发展下去可能的结果就是 10＋ 30＋ 40„„ 那么，到了第二轮推荐时我们就有 70个客户了

一名优秀的推销员，对餐厅所经营的食物和服务内容应了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。  其次，推销员在推销自己的食物和服务之前，要了解市场和顾客的心理需求，对客人的风俗习惯、生活忌讳、口味喜好有所了解，以便有针对性的推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。 推销技巧 