魏庆

观念，正确看待厂商之间的关系 一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区 人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁 —— 作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什 么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现： —— 极左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。

群体手里，这个时候，你是一次戴着镣铐的起飞。 为什么。 你要做：  教育经销商。 告诉经销商，时代不同了，超市一定要做。  让经销商解决资金困难。 经销商没钱，你得逼他融资，逼经销商贷款，逼经销商想办法筹钱。  说服经销商增加人员、车辆。 这几年经销商都在喊，利润越来越小，这时候你还要告诉他，想做超市，得再增加几个人，得再买几辆车。  承担学费。 老经销商做超市，他进超市以后，成本非常高

项拼命卖，致使该品项价格不断降低、销量不断上升，通路利润却一再下降，然后把该品项卖死了。 22 ...人人人 员员员 失失失 控控控 、 管管管 理理理 混混混 乱乱乱 管理混乱的第一个表现是会出现经理无所事事，市内业代三单现象。 所谓的市内业代三单是指漏单、漏访和大单化小单。 漏单就是销售人员一天本来应该按照规定的步骤拜访 50 个零售店，但是有些销售人员却省略掉应有的拜访步骤

3。 55 拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料 ” 55 拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份。 56 拜访经销商动作三、库存管理 57 10 实战动作培训：如何拜访老经销商（下） 58 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 5 页 共 63 页 拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导 58 拜访经销商动作五、终端市场走访

载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 21 页 而且能够树立起来，数字摆在他面前，他一定服你，你在他面前就有面子。 ⑤库存管理 ■去盘经销商的库存，念给他听 我们的业务员在拜访经销商的时候一般是老三句。 第一句，最近卖的怎么样，第二句，啥时候给钱，第三句，这次 100箱送 5 箱要多少。 说完后有一件事必须做，就是去盘经销商的库存，按照 倍安全库存法则

但这是好事儿，因为铺市率低说明那里有销售机会。 就怕你看到的不是铺市率低，而是其他问题。 比如，你上面有个经销商曾经往那儿送过货，结果送的货的日 期有问题，促销也跟进不力，而且当时送货是为了压货，还告诉人家，卖不动可以退，后来卖不动了，这个经销商也跑了，结果这几个客户没挣着钱还把货赔了。 听说你来了，肯定要打你。 因此，寻找销售机会，第一件事情就是拜访有盲点的市场。 突破管理瓶颈

厂家在通过经销商做超市的时候要记住，甲方写超市，乙方尽可能写厂家。 如果乙方写不了厂家，要写经销商，那么你给经销商的支持就要有策略，知道什么费用是该给他的，什么费用是不该给他的。 所有能直接产生销量的费用你们给，其他费用自己消化，这样你 们的费用就没有空头，你们换经销商的时候损失不大。 抓财权 我们抓经销商的财权，第一个方法，抓他的保证金。 如果保证金抓不住，就要抓比财权更重要的一个权，即网络。

73 中国最大的管 理 资料下载 中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 4 页 共 75 页 前言＆综述 前言：学习外企理性严谨的产品上市运作方法 外企职业经理人进入内企后往往会惊呼 ——这个企业怎么这么乱。 市场决策怎么这么草率，这么混乱的企业怎么还能存活（早就该倒闭了）。 而事实上，国内就是有很多企业在这么 “混乱 ”的管理状态和 “草率 ”的市场决策之下生存，而且业绩节节攀升

在经常在超市里面做免费护肤，其实都不免费。 第二类，形象性促销。 路演就是在商场前面搭个台子，唱歌跳舞。 形象性促销做路演，做模仿秀。 比如，雪碧经常在超市里面让路过的消费者来台上唱其代言人张惠妹的歌，谁唱的像就送瓶雪碧喝，这也是形象性促销。 第三类，机会性促销。 比如刮刮卡、积分中奖等。 你告诉采购员，我进来 5个品种，其中有三个品种帮你起量，将来咱们怎么做特价，有几个品种帮你起利润