消费者
） 以创意和表现吸引消费者 视线跟踪测试（ eyetracking tests）： Bombay 杜松子酒的广告 大版面的广告： Ralph Lauren 在 《 名利场 》 （ Vanity Fair）上做的一期广告。 书夹广告 选择非传统媒体 一些引人注意、受欢迎的广告为什么不能增加销量 可口可乐： “ 我喜欢教全世界唱歌 ” Miller Lite：
(海量营销管理培训资料下载 ) 有关产品使用结果的知识（续） 实际风险不同于知觉风险 风险分类：（ 1）物理风险，如 骑自行加摔断腿、感冒药吃后发生药疹；（ 2）功能风险，如去头屑洗发水洗发后头屑更多；（ 3）财务风险；（ 4）心理风险，如坐飞机怕从天上掉下来，使用香水担心招致同事的非议；（ 5）时间风险。 营销含义 有些消费者会更关心产品使用结果（功能主义导向）
以上 Action Slacks 年轻人 Buttonfly 20世纪 80年代中期 人口和社会变化基本趋势 CDHK 03企管 鲍芳 张莲 案例 1 李维 施特劳斯公司 细分市场 扩展产品线 生育高峰期 19461964 20世纪 80年代中期 人口和社会变化基本趋势 卡基裤 50岁以上 Action Slacks 年轻人 Buttonfly 814岁儿童 新系列 CDHK 03企管 鲍芳
同意一个较小的需求，从而增加其对较大的需求的依从的 说服技术。 条件：初始的小需求必须是有意义的，从而足以让人们由 行为推断出态度；对初始的需求的同意必须看起来完全是 自愿的。 （得寸进尺） （三）态度与行为 （ 3） 由行为推断出态度的条件： 只有当浅层加工信息时 ， 行为 态度推断才成立。 当信息很重要 ， 与自我的关联性较大时 ， 人们会进行系统加工 ， 自我觉知过程就不再起作用。 （
者的需求是如何分类的。 请举例说明消费者的价值观对其消费行为有何影响。 自我概念与生活形态 [教学 课型 ] 理论课 [教学时数 ] 2 [教学 目标 ] 理解自我概念 掌握生活形态的细分 [教学重点 ] 生活形态的细分 [教学 难点 ] 自我概念 [教学方法 及形式 ] 讲授法、案例分析法、多媒体演示 [教学内容 ] 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 36 页
消费者并不是在购买产品，而是使需要得到 满足或使问题得到解决。 商家要努力去发现，区 分动机并通过合理的方式将动机引导成为所期望 的行为 内部影响（ 动机、个性与情绪 ） 个性 personality 表现为实现目标所采取的不同行为 个体个性理论与社会学习理论以及混合理论 无论营销者是否希望或愿意，品牌确实具有“个性”。 S M H (斯沃琪、欧米茄和其他很多名牌手表的制造商 )的主管是这么的：
， 即组织市场。 组织市场分析 组织市场的类型 组织市场的特点 组织市场分为三种类型： 产业市场 ,又称生产者市场，它主要是由各种赢利性的工业、农业和服务业买主构成。 中间商市场，又称转卖者市场，它由各种批发商和零售商组成，他们购买产品是为了将其转卖出去。 政府市场。 包括各级政府及所属机构，事业团体，如医院、学校、各种非赢利性的协会组织等 返回 购买规模看 ， 组织市场购买者数目虽然少 ，
• %的网民在家里上网， %的网民在单位上网，其次是网吧、网校、网络咖啡厅 (%)，以及学校 (%)、同时还有 %的人在公共图书馆上网， %的人移动上网，地点不固定。 • 可以看出，家里是网民上网最主要的地点。 使用设备 • 使用台式计算机上网的网民比例为 %，使用笔记本电脑上网的网民比例为 %，用户上网的主要设备是台式计算机，也有部分网民在使用计算机上网的同时使用移动终端、信息家电等设备上网。
与海鲜面的区别 对于龙虾方便面 ， 众多与会者认为与海鲜面最大的区别在于海鲜面是各种海鲜口味的大杂烩 ， 而龙虾方便面只应含有龙虾的味道 口味：不仅比海鲜面更鲜；并且口味上更突出龙虾的味道 ， 而非海鲜 面的大杂烩口味；应当像龙虾一样无普通海鲜的腥味 ,但食用 后不应口干舌燥 面筋：面更劲道 、 更细 、 更滑 汤 : 更鲜美 佐料：含有龙虾 营养价值：更有营养 、 高蛋白 新品基本概念评价 –
购买的时间 (多选 ) 比例 (%) 季节性当令购买 需要时购买 遇到合适的 ,喜欢就买 促销或打折时购买 其他 消费者在购买内衣时具有较大的随机性和冲动性 ,%的消费者表示在遇到合适的 ,喜欢就买。 同时 ,也有 %的消费者较为理智 ,表示会在需要时购买。 至于促销或打折对消 费者的吸引力不大，这是与成衣消费相区别的一点，因为很多消费者表示会等到成衣打折或促销的时候才购买。 3