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我非常清楚 ”。 当你介绍产品的时候，他还经常打断你 “ 这我早就知道了。 ” 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶： “ 是啊，你说得不错啊。 ” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。 你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。 销售话术运用原理 之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。

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了解顾客购买汽车的需求特点，为推荐、展示产品和最终的价格谈判提供信息支持。 魔法导购第三步 ——需求分析 需求分析的 3A法则 （ 1）问问题，找出对方需求，找到我们产品能满足对 方需求部分，告诉对方。 （ 2）问问题，找到疑虑点，消除对方疑虑点。 （ 3）问问题，找到对方要购买的关键按钮，攻其一点。 昌河汽车终端销售员培训 项目 了解信息内容 分析 主攻角度 购买愿望 对车辆造型、颜色

接待人员或销售顾问 欢迎顾客，递交名片 并自我介绍 了解顾客来意 是否需要销售 顾问协助 了解顾客需求并作答 请顾客就座于洽谈桌 并提供免费饮料 与顾客进一步沟通 了解顾客信息 需求分析程序 请顾客随意浏览 并随时关注顾客 否 是否需要销售 顾问协助 是 顾客离店时，想办 法留下联系方式 送至门口并感谢惠顾 获取顾客 昌河汽车终端销售员培训 需求分析的重要性 切实了解顾客购买汽车的需求特点

议： 习惯性地反对、逃避决策、抗拒变化 需求未认清、期望更多资料、好处不够吸引  说服有困难的异议 o 确实不需要 o 没有资金 o 没有决定权 第 91页 面对异议  没有异议才不正常、才令人失望  促成 双赢 ，不要打倒顾客  让客户 “ 竹桶倒豆子 ”  耐心聆听，探询原因  注意事项 o 自己不能不熟悉产品 o 不能只讲不听 o 不要驳倒顾客 第 92页

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功其实就是比失败多那么一 “点 ”。 3)集中注意力。 把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。 消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染 ，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。 ◇ 第二项素质：勇敢 销售人员最恐惧的是什么。 就是被拒绝。 下面是几个问题： a、你对被拒绝的定义。

为哪几种。 答：客厅家具、卧室家具、书房家具、厨房家具（设备）和辅助家具等几类 家具导购员销售真经 1． “ 价格分解 ” 成交法 假设顾客看好一套标价为 8000元的家具 而他的 预期价是 6000元 这时你需要先算出价格差异是 20xx 元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是 8000 元了 而是 20xx元了 导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有 10 年 对吧 顾客：差不多吧