银保

根据会员的考核结果确定会员的职级变动，并将考核结果通报给会员所在的地市公司。 会员的考核标准及运用 1）保费换算形式：以趸（期）缴折合形式。 具体为 ①趸缴按 1： 1折算考核保费 （理财经理按 1： ） ② 3年期（缴费期）期缴按 1： 3折算考核保费 ③ 5年期（缴费期）期缴按 1： 5折算考核保费 ④ 10年期（缴费期）期缴按 1： 8折算考核保费 ⑤新增缴费期险种折算标准，以通知为准 9

置一天的工作 ★白天：时间上通过制度保证客户经理正常时间驻点经营 —— 客户经理施展演练，主管实地帮扶 ★夕会： 5： 00—— 6： 00 —— 通过各种环节的训练提高客户经理的销售技能 管 理资源 网制作 收集整 理，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 训练一：自主营销之接近客户  前一天下午夕会： 主管介绍如何寻找客户，什么客户是自主营销的目标客户。

行点评，要求对网点进行培训，让 XX的业务高手到现场进行经验分享。 对内：让经营 XX、 XX、 XX的客户经理在晨夕上进行分享，对经营 XX、财富中心、 XX的客户经理加强辅导，陪同展业，提高他们的展业技能，提升网均产能及期缴占比。 对内报表 某营业部 09年一月经营状况 网点 客户经理 规模保费 (万 ) 期缴保费 (万 ) 人均客户量 (件 ) 撤保率 1 甲 115 55 100 12%

服务内容 评估拜访成果 建立客户档案： 了解客户信息，再度二次开发 建立柜员档案： 了解柜员喜好，分层级沟通，定期拜访 建立网点档案： 了解网点资源，柜员销售能力，网点出单量 客户的维护： 节假日短信问候，特殊日子的礼品赠送等 及时解决撤单、退保、及相关业务咨询 公司资讯及信息的及时传递： 鹤卡等 消除柜面后顾之忧： 专业知识强，独立解决突发事件的能力 网点售后服务的内容

获得的增 量 +有利因素可获得的增量 10 目标设定的常用步骤 第一步 第二步 第三步 评估消除 不利因素 可获得的增量 1 评估 有利因素 可获得增量 2 目标 = 存量 +增量 1 +增量 2 11 企业 企业企业企业 12 我们看一下这个营业部 该营业部 10个网点，业务人力 10人， 2020年 11月、 12月和2020年 1月的实际期缴业绩达成分别为 400万、 620万、 520

11 彰显自己的人格魅力，取得合作伙伴的认同  渠道经营的 “ 三彰显 ” ：  一是彰显大家风范：不卑不亢，姿态谦卑、说话谦虚。 （谦卑－谦虚、敬人 ）  二是彰显耐心 ： 反复沟通，以显合作诚心和合作意愿  三是彰显抗压能力：被储蓄、被销卡、被时点存款、 …； 接受个别渠道个别人员特殊时期的态度 ； 合适的时候讲合适的话  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 12 有效

别 （ 30（含） 50人） 中心支公司 8 沟通与协调 三、对于黄色级别： 30人 (含 )50人 分公司银代部第一时间启动应急预案，分公司班子成员在 6小时内带队赶赴现场，开展应急处置工作。 分公司应急小组全权负责突发事件应急处置工作，时刻与分行保持密切沟通 . 分公司银代部就在处置过程中案件存在的疑难问题，并向总公司上报。 黄色级别 （ 30（含） 50人） 分 公 司 9 10 11

9 日期 课程内容 负责人 18 训前会及启动会 19 一句话开口讲产品 20 如何主动创造销售机会 21 如何赞美 22 如何邀约 23 促成话术 24 如何刺激客户需求 25 售后服务 训练营早夕会课程安排 10 训练营课程分类汇总表 类别 课程名称 类别 课程名称 心态类 枯井中的驴子 理念类 爱可以回来吗 天下没有不劳而获的事 北原武的故事 新闻调查 理财观念 用心聆听 狼的智慧与启示

师培训 13 顾客满意的公式 事先的期望 实际所得 事先的 期望 实际所得 事先的 期望 实际所得 ． 感觉不满意 ． 心中评价低 ． 倾向新的供应商 ． 未来将流失的顾客 ． 感觉满意 ． 心中评价高 ． 倾向持续往来 ． 未来忠诚客户的基础 ． 感觉普通 ． 心中评价不高 ． 交易关系无法长久 ． 未来寻找其他供应商 银保销售转型种子讲师培训 14 银保销售转型种子讲师培训 15 15

转发，违者必究 9 二 .做好银行人员培训工作 准备培训教材（向培训部领取） 预定时间、场地（是否订餐。 ） 进行授课演练（时间、练习参与、可能的答疑） 实地授课 课程回馈 • 管 理 资 源 网 制作收 集整理 ，未经 授权请 勿转载 转发，违者必究 10 企业 企业企业企业11 三 .销售出单流程 银行柜员向客户介绍产品 指导客户填写投保单 客户在保单册确认联签字