营销学
因 ， 有一部分是 “ 目标消费对象 ” 之缘故。 另一个原因主要是着眼于制造厂商原有品牌之既有信誉 ， 不必受到新产品是否被顾客接受与否之影响。 如果不幸该产品失败 ， 对制造厂商也不会有坏的影响 ， 同时在产品定位 ， 广告与促销等营销作业上 ，可以不受旧有吕牌的牵制而较能有发挥的余地。 采用 “ 个别品牌 ” 战术 ， 结果造成产品多品牌 ， 所导致的销售结果 ， 理想做法应该是要 “
法国 中国。 手表 军刀 银行服务 数码相机 家用电器 经济型轿车 葡萄酒 香水 时装 可乐 迪斯尼乐园 好莱坞电影 徐岚 《 市场营销学讲义 》 对定位的理解 • 定位是要让消费者感知到差异 • 定位不一定是对产品本身的改变 ,而是对市场的发现 • 定位的关键是要找出消费者心智上的座标位置 徐岚 《 市场营销学讲义 》 定位是要让消费者感知到差异。 如果消费者没有感到到差异，定位就不算成功。
consistency)是指企业的各条产品线在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关联的程度。 提高多元化程度 提高核心竞争力 提高企业的协同能力 徐岚 《 市场营销学讲义 》 产品组合决策 • 扩大产品组合策略 • 增加产品线，扩大经营范围 • 增加现有产品线的深度 • 获取利润 • 满足经销商抱怨因产品线不足导致利润下降 • 争取成为产品线完整的领先公司 • 填补市场空隙，防止竞争进入
建立选择性分销 网 建立密集广泛的分销网 建立更密集广泛的分销 进行选择：逐步淘汰无盈利的分销网点 广告 在早期采用者和经销商中建立产品的知名度 在大量市场中建立知名度和兴趣 强调品牌的区别和利益 减少到保持坚定忠诚者需求的水平 促销 大力加强销售促进以吸引试用 充分利用有大量消费者需求的有利条件 ， 适当减少促销 增加对品牌转换的鼓励 减少到最低水平 战略 产品生命周期概念的归纳和评论 （
顾客不是我们工作的障碍 …… 他是我们工作的目标。 我们不是通过为他服务而给他恩惠。 …… 而是他给我们为其服务的机会而给予我们恩惠。 顾客不是我们要争辩和斗智的人。 从未有人会取得同顾客争辩的胜利。 顾客是把他的欲望带给我们的人。 我们的工作是为其服务 ， 使他和我们都得益。 清华大学经济管理学院 胡左浩 整合营销 • First： 各种营销职能 ——推销人员 、 广告 、 产品管理
8． 时装表演 8． 代客安装 8． 休息室 9． 旧货折价收进 9． 代客刻字 9． 照看婴儿服务 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 D. 定价、促销和销售地点决策 价格决策： 零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。 促销决策： 零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。 销售地点决策：
影响渠道设计的主要系统有哪些。 答案； 一、 单选题 C A D A B A B C D A 二、 多选题 ABC ABC ABC ACDE ABCD ABCD 三、 名词解释 市场营销渠道： P222 直接分销渠道： P223 物流； P242 订购前置时间： P253 五、 简答题； 分销渠道的主要职能有哪些。 P223 影响渠道设计的主要系统有哪些。 P228~229 第十一章 促销策略
开发成本更低的一种照明系统 开发一种测量照明系统利用能源效率的设备 开发向电视演播室人员传授基本知识的软件 威胁 竞争对手开发更好的照明系统 严重的长期经济萧条 成本增长 立法要求减少开办电视演播室 严重性 4 3 2 1 高 低 大 小 发生概率 4 3 2 1 高 低 大 小 成功概率 吸引力 机会与威胁矩阵图 徐岚 《 市场营销学讲义 》 机会与威胁 • 可能的 4种结果： • 理想的业务
影响营销活动的立法 • 合同法 • 商标法 • 专利法 • 劳动法 • 食品卫生法 • 广告法 • 大气污染防治法 • 消费者权益保护法 • 反不正当竞争法 • 转基因食品 • 动植物检疫 • 直销法规 徐岚 《 市场营销学讲义 》 2）公众利益组织的成长 • 公众利益组织 • 官方组织 • 民间组织 • 媒体 • 许多公司都已建立了公共关系事务部 ， 研究与处理与这些集团有关的事务。 徐岚 《
、购买过程 • 参与购买的角色 • 购买行为类型 • 购买决策过程中的各个阶段 徐岚 《 市场营销学讲义 》 参与购买的角色 • 发起者 • 发起者是指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。 • 影响者 • 影响者是指其看法或建议对最后决策具有一定影响的人。 • 决策者 • 决策者是指在是否买、为何买、哪里买等方面的购买决策作出完全或部分最后决定的人。 • 购买者 • 购买者是指实际进行采购人