营销学
找、发现市场机会： (1)广泛搜集市场信息； (2)借助产品／市场矩阵； (3) 3．市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，要看这些市 场机会与本企业的任务、目标、资源条件等是否相一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的 4．目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场
有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。 例如 ， 采购代理人 、 接待员和电话接线员可以阻止推销员与用户或决策者接触。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 五、对业务采购人员 的主要影响 • 一般来说 ， 对业务采购者的各种影响分为 4个主要群体： 1. 环境因素； 2. 组织因素； 3. 人际因素； 4. 个人因素。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 环境因素 •
．城乡 D．交通运输 E．经济 35．短渠道的好处是 ______。 A．产品上市速度快 B．节省流通费用 C．市场信息反馈快 D．产品市场渗透能力强，覆盖面广 E．有利于杜绝假冒伪劣 36．从消费者心理角度看，消费者的 购买行为主要受 ______等方面因素的影响。 A，需要和动机 B．年龄和性格 C．消费者的收人水平 D．感受 E．态度 中国最大的管理资源中心
– 定价方针； – 分销覆盖面； – 销售员战略； – 广告和促销程序。 清华大学经济管理学院 胡左浩 群体 A 产品线狭窄 生产成本较低 服务质量高 价格高 群体 B 产品线全面 生产成本低 服务良好 价格中等 群体 C 产品线中等 生产成本中等 服务质量中等 价格中等 群体 D 产品线广泛 生产成本中等 服务质量低 价格低 高 低 质 量 高 纵向一体化 低 主要家用电器行业的战略群体
经济状况较好 ， 有的妻子有工作 ， 对广告不敏感 ， 购买大包装商品 ， 配套购买。 购买各式食品 、 清洁用品 、 自行车 、 音乐课本 、 钢琴。 V. 满巢阶段 III：年长的夫妇和尚未独立的子女同住。 经济状况仍然较好 ， 许多妻子有工作 ， 一些子女也有工作 ， 对广告不敏感 ，耐用品购买力强。 购买新颖别致的家具 、 汽车 、 游泳用品。 非必需品 、 船 、 牙齿保健服务 、
it Presented by Zhou Yanfeng Business School, Zhongshan University 15 Effective Communication: Determining Desired Response BuyerReadiness Stages Awareness Knowledge Liking Purchase Conviction
： 是指卖方向买方无偿或有偿地提供有关资料、信息系统和提出建议等服务 维修： 是指购买本公司产品的顾客所能获得的修理服务的水准 多种服务： 公司还能找到许多其他方法提供各种服务来增加价值 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 涡轮营销 许多公司正在努力通过加快速度来取得竞争优势。 它们正成为涡轮式营销企业，正在进一步学习时间浓缩或时间加速艺术，并将涡轮营销应用于 4个领域：创新、制造
廉价品”。 有时候，经理们对高端产品品目进行特色化，以提高产品线的等级。 (6)，产品线削减 产品线经理必须定期检查产品品目，研究削减问题。 产品线中含有会使利润减少的卖不掉的陈货 可以通过销售额和成本的分析，来识别疲软的品目。 许多对产品线作过重大削减的公司，大部分已取得了较丰厚的长期利润。 公司缺乏生产能力 经理必须检查一下获利幅度 ， 集中生产利润较高的品目 ，
Dilutes brand image and operation efficiency Logistical problems Presented by Zhou Yanfeng Business School, Zhongshan University 12 Levels of Market Segmentation: Micromarketing Individual
oenvironment: Competitors Identify the pany’s petitors Assess petitor objectives, strategies, strengths, weaknesses, and reaction patterns Select which petitors to attack or avoid Presented by Zhou