营销学

产肥些的鞋。 这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。 我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。 我们需要投入大约 万美元，他们才能开放市场。 我们每年能卖大约 2 万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为 %。 ”后来，公司重用了这个推销员。 思考题：试分析三个推销员的态度和行为为什么会有不同。 公司为何重用了第三个推销员。 本章复习作业题： 1．市场营销学中 “ 市场

定位 阶段 例如海飞丝去头屑，潘婷滋养头发，飘柔使头发柔顺 返 回 鑫苑管理学院 与您共同进步 三、三步市场定位法 找位（ who）： 定位（ what）： 到位（ how） 目标市场 满足利益 组合措施 确定细分市场的标准并进行细分 分析每一个细分市场 评估每一个细分市场的吸引力 选择一个或几个目标市场 确定细分目标市场的标准 进行目标市场的细分 确定满足目标顾客的利益点 确定市场竞争地位

中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 33 页 销战略发展、商业分析、产品开发、市场试销、商品化。 四、 消费者的采用过程除营销者以外受到许多因素的影响，其中包括消费者和组织对新产品试用的意愿、个人的影响以及该新产品或创新的特点。 五、 新产品创意的来源主要有：科学发明者、顾客、企业员工、竞争者、经销商和高级管理层。 六、 创意产生的技术

1948年开始临时生效的 《 关税与贸易总协定 》 已对倾销问题作出界定。 中国目前被认为是向市场经济过渡国，而未是市场经济国家，所以在面临倾销指控时常处于不利地位。 • 世界贸易组织的性质 • （ 1）是倡导、保护贸易自由化、稳定化、公平化的国际经济组织，它通过贸易的发展推动经济增长 • （ 2）是在发达国家主导下的国际经济组织，它的游戏规则和积极作用往往首先符合发达国家利益

案例思考： 1．罗林洛克啤酒的包装发挥了什么作用。 2．罗林洛克啤酒的包装策略符合哪一条设计原则。 有哪些好处。 案例 国内某化妆品有限责任公司于 20世 纪 80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。 营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。 为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。

营销策略 塑造“以客为尊”的经营理念 开发令顾客满意的产品 提供令顾客满意的服务 科学地倾听顾客的意见 管理资料下载网 海量企业管理资料表格下载。 五、顾客满意度对企业竞争具有的意义 顾客满意使企业获得更高的长期赢利的能力。 顾客满意使企业在竞争中得到更好的保护。 顾客满意度使企业足以应付顾客需求的变化。 管理资料下载网 海量企业管理资料表格下载。 顾客期望与顾客满意 顾客满意程度可能有三种结果

/瓶，但降价出厂是 元 /瓶，有的厂家压到 元 /瓶。 通路加大投入主要是送礼品、折扣、大回赠、销量提成奖等多种方式。 这些争夺方式使整个市场进入无序竞争的状态。 和 2020 年类 似， 2020 年饮料市场看起来也没有绝对的赢家。 虽然碳酸饮料、矿泉水、纯净水仍占有较大的市场份额，但碳酸饮料的主导地位已受到挑战，而精装饮用水、果蔬饮料、功能性饮料受到重视。 品牌效应依然存在

• 维持原价 • 价格不变，但加强非价格竞争手段的投入 • 降低原来价格 • 跟随竞争者降低价格的同时，积极采用一些非价格竞争手段。 徐岚 《 市场营销学讲义 》 企业对竞争者调价的反应 竞争者 是否 已减价。 把我们的价格保持在现行的价格水平上，继续注视竞争者的价格 这个价格对我们的销售量是否地有重大的影响。 它会成为 长期性的 减价吗。 它的价格 跌了 多少。 跌 2％以下

• 公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。 徐岚 《 市场营销学讲义 》 分销渠道的管理 • 渠道系统 • 多渠道分销系统 • 企业建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场。 • 好处： • 增加了市场覆盖面 ―― 公司不断增加渠道是为了获得顾客细分市场。 • 降低渠道成本 ――

是一门艺术 ， 它寻找某些公司怎么样和为什么在执行任务时比其他公司做得更出色。 • 一个普通的公司与世界级的公司相比 ， 在质量 、进度和成本绩效上有 10倍的差距之多。 • 执行定点赶超的公司的目标是模仿其他公司的最好的做法并改进它。 清华大学经济管理学院 胡左浩 Case Case1：施乐公司 1979年在美国率先执行定点赶超。 施乐想要学习日本竞争者生产性能可靠和成本更低的能力。