缘故

…… 你心目中理想的收入是每月多少。 每天工作多少时间。 （ 接触导入 ） 增员课程：假日增员技能训练 2020/9/17 13 ……… 你觉得自己生活压力大吗。 你觉得自己付出与收入平衡吗。 如果你工作比别人更勤奋 ， 收入回报比别人高吗。 （ 动摇 ） ……… 这个工作你还能做几年。 有成就感吗。 它值得你为它干一辈子吗。 （ 动摇 ） ……… 如果有一个工作能发挥你的能力 ，

资料的展示  激发从事寽险工作兴趣  掌握主控，随机应变  有疑虑戒拒绝马上处理  适时转入促成 11 业务经理：保险是一个朝阳行业，前景非常好；保险产品永丌过时，源源丌断；自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力，收入丌封顶，完全凭能力不付出；时间自由，你还可以有足够时间处理家事； 说明并配合资料展示 中国最大的保险资料下载网 12 业务经理：保险行业还能帮你建立良好的人际关系网

• （对方回答不好）直接进入拒绝处理。 13 五同 同学 同乡 同事 同好 同宗 14 初中 高中 大学 小学 幼儿园 15 联想法（以小学为例） • 班上最淘气的是谁。 • 学习最好的是谁。 • 我的同桌是谁。 • 班上最听话的是谁。 • 和我最要好的是谁。 16 你对名字的敏感度如何。 你对佣金的敏感度如何。 名字等于佣金 你能不能写出一百个名字。 让我们再过滤一遍你所认识的人

理：保险行业还能帮你建立良好的人际 关系网，有完善的训练计划和成长 机会，使你个人综合素质不断提高， 借助良好、透明的升迁制度，使你 拥有自我挑战的巨大的发展空间。 说明并配合资料展示 16 业务经理：太平人寿是我国目前经营时间最长 的中资寿险公司，也是加入 WTO之 后第一家开业的、全国性的专业 寿险公司。 它历史悠久、股东实 力强劲，拥有强大的外资背景和 先进且专业的海外管理经验，发

• 不信任保险 • 发现你并不十分认同保险 • 缘故客户有其它的苦衷 10 缘故市场的经营方式为：全面拜访 • 没有保障的客户： – 保险理念强的先促成； – 保险理念差的细水长流。 • 基本上每年会有 3人投保。 • 不推销，绝对是业务人员的不对。 • 让每一个人都有印象。 11 如何开口谈保险（一） 王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险

——“他们并没有向我要求介绍名单 ” 15 60% 中意你的为人。 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要。 10% 信赖你的公司； 7% 其他 一、客户推介的缘由 16 二、推介要点 • 提出四次要求后才可放弃 • 多用引导性的问题争取名单 • 提问后送上纸、笔 • 肢体语言要相配合 • 取得名单后，请客户多提供资料 17 三、四次话术诉求 好东西与好朋友分享 “不明白下”做决定不好

工 21 第一招 3 开店做生意 加盟代理商 打 工 投资： 1030万 年收入： 510万 风险大 发展前景： 不可控 如果你不想看老板的脸色那就自己做自己的老板， 投资 1030万开店做生意 ，每年赚 510万应该问题不大。 但我相信你也同意现在 市场竞争这么激烈 ,生意越来越难做，而且风险也很大。 配套话术： 投资： 无 年收入： 23万 发展前景： 看老板脸色 22 第一招 4

更详细的了解 寿险行业和我们公司的情况，到 时再做决定也不晚，请你把张表 格填一下，以便公司的会务组为 你安排座位。 促成 太平人寿江苏分公司教育培训部 19 增员培训跟进  通过面试后与增员的面谈  确保增员参加新人培训及后续培训  培训期间的鼓励与关怀  通关考试的指导 太平人寿江苏分公司教育培训部 20 增员的第一单辅导  所属营业单位热烈迎新早会  与新人的个人寿险规则面谈

经理、老板、厂长、秘书、销售客户、同业朋友、部队战友 名单： 13 有同样爱好的人 游泳、下棋、打球、集邮、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐 名单： 14 因孩子而认识的人 幼儿园 /学校的老师 教导主任 校长孩子同学的父母 名单： 15 由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 他们的同事、好友、邻居 名单： 16 由乘车、买车、修车而认识的人 乘车、出租车司机、卖车的店员经理 修车铺老板

，违者必究 13 13 确定 好，我可不可以在 __________,_______或者 __________,___________和您见面。 哪一个时间比较方便。 (准客户先生 )，那我们在哪里见面。 好，我把它写下，那我们就在 ________, ________点见面，请你也记录下来，好吗。 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 14 14 好， (准客户先生 )