增员

17 做 呢 如果你有精力，兼职也可以。 但是如果你把所有精力都投入在保险工作的话，你将会取得更大的收获。 保险是一个朝阳行业 …… ， 一心不能两用，做兼职在一定程度上必然影响你对客户的服务，对客户也是不负责任的。 再说了，这么好的公司不值得你将所有的精力花费在这上面吗。 18 这工作 求人 的， 医生给病人看病的时候，肯定要收取一定的费用，但没人会觉得医生需要拉下面子，求病人掏钱治病。

———盛田昭夫 •“ 推销收入能挣到多少。 增才就能收入多少 ” •推销、增员是经营保险的两大永恒主题。 推 销 保险宣传家 理财顾问师 风险管理师 社会福利会员 吸引存款专员 增 才 就业顾问 吸引分店 提供赚钱机会 提供成就事业机会 生涯规划专家 33 销售流程 服务 接触 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 客户 介绍 准主顾 接触 34 增员流程 增员计划与活动

曾经设定过的计划。 实施步骤。 完成的情况。 ） 性格（看什么节目。 喜欢哪个主持人。 为什么。 ） 学习能力 （喜不喜欢看书。 最近看什么书。 ） 不良习惯 （几点休息。 周末喜欢干什么。 ） 经济基础 （曾在何处就职。 读书。 收入情况如何。 主要消费是什么。 ） 兼职 （是否能正常参与晨会和培训。 ）  甄选： A级、 B级、 C级、 D级  培训 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛

是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗。 • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力。 • 目前这份工作，你能做一辈子吗。 14 • 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗。 来参加培训就可以了。 • 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。 当然合法且无风险，你想了解吗。 •

虑 “ 助人成功 ” 再获得 “ 自己成功 ” 16 几句古训的启示  强扭的瓜是不会甜的  谁也不比谁傻  好货不便宜，便宜没好货 17 真诚地对待每一位被增员者 •把业务员队伍当成最宝贵的资产来维护和经营 •尽一切努力为被增员者实现抱负提供支持 18 •增员决策的根本是经营战略的决策 •增员决策的核心是增员目的的决策 •增员决策的重点是增员资格的决策 •增员决策的关键是人才标准的决策

27 理财规划师 人力资源招聘师 讲师 培训师 管理师 等 …… 面谈话题观念 团队 你 保险 组织、团队、管理 业务、销售 28 •这个工作值得你为它干一辈子吗。 •孩子上大学的钱，准备得差不多了吧。 •帮别人打天下是办法吗。 你这么优秀，就没想过自己当老板吗。 •我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。 我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗。

12 13 新人人力、业绩的波动将对团队人力、业绩造成直接重大的影响。 稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人力成为各级营销主管工作的当务之急。 而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是 辅导。 我们的启示 14 什么是辅导。 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上 通过适当的方法 ， 协助所属成员在工作上获得 基础的业务技术； 指导 就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进

系统 初次筛选 发现事实面谈 创业说明会 创业说明 公司面试、甄选 约访 增员来源 面谈 辅导与培育 效果评估 增员目标设定 增员技巧培训班 评估是为了 增员技巧培训班 效果评估 评估的目的

取决于面谈过程中的印象 印象决定能否获得源源不断的转介绍名单 预则立、不预则废 — 熟悉候选人资料 准备书面资料 熟悉招募流程和技巧 充分的信心 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 准增员相关资料 — 个人基本资料 → 姓名、性别、年龄、家庭情况、工作情况 …… 行业特色 → 工作特征、不安不满点、待遇及特别注意事项

） ? → 您理想的工作是什么样子 ? 哪里（ Where） ? → 您觉得自己哪里不适合销售工作呢。 何时（ When） ? → 您打算什么时候退休呢。 为什么（ Why） ? → 为什么您不尝试改变一下呢。 如何（ How） ? → 你计划如何改变呢。 应用时机 收集大量信息时 让对方讲话时 建立亲和的关系 想表示感兴趣 给自己思考的时间 控制谈话的方向和内容