增员

13 靠作业务致富 , 还是靠增员致富 我去年净赚 87亿美元 连居亚州首富 因为你每天只有 24小时 ,而我每天却有 360万小时 因为全球有 15万人 每天为我工作 李嘉诚成功之路 看今朝 14 零售与批发 麦当劳总裁 : 全球 3万 6千家连锁店 每天接待 460万客户 我每天都过着幸福生活 看今朝 15 认 知 • 危机意识：对时间的认知 • 投资意识：一个人的价值 • 经营意识

客户：“你要走了，你怎么这么傻，你不能走。 ” C假设：每个人的行为都有积极意图 分析：“他表面上是阻止我的行动，实际上是关心我 ，他希望我成功，不希望我失败。 ” 问题转移：我为什么选择太平会成功。 关心自我型 客户：“你要走了，我怎么办。 你不能走。 ” D假设：“每个人的言语并不等于它所描绘的事物。 ” 分析 :“客户表面是阻止你的行为，但言语之下是客户希望 你对他负责 …… 问题转移

20 工作需求有效发问话术之一  目前你从事的行业前景如何。 待遇如何。 你满意吗。  你知道目前本地人均收入是多少吗。  就目前工作而言，如果你工作比别人更勤 奋，收入回报比别人高吗。  晋升困难吗。 要有什么条件吗。  贵公司学习培训怎么做。 常举办吗。 （开放） （封闭） （封闭） （开放） （开放） （开放） • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 21 

帮助。 比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营， 在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。 第五步：帮助他 （进入开门阶段）描述其理想的工作环境 18 说 明 流程二 19 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧 20 目的：打动对方 • 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险

否有 —— （引导性问题如下） 引导性问题 （如果增员协力者无法立即提出一些具体名单，则以一些引导式问题协助其唤起记忆 取得名单 14 推荐名单的引导性问题 • 你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇。 • 在你的朋友中，谁是，或可能成为天生的 业务代表。 • 你知道最近有谁受气影响而结束营业，或 • 想转业。 • 您知道朋友中有谁以经常出差为苦吗。 • 你的朋友中，有谁在家族企业中无法出人 投地。

拉宝海报（ 1套）、主持台花、胸花、鲜花 6朵、椅子 4把、桌子 1张、各种宣传海报、投影仪（幕）、电脑（ 1台）、多用插座、奖品（ 2种）、托盘、透明玻璃瓶 1个、收据 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 23 时间： 说明会前一天 人员： 工作人员、主持、讲师、访谈人员 要求： 流程完整过一遍，会场布置完毕，各环节经过彩排，物料准备齐全，设备调试、音乐配合、电脑播放、主持人

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,有什么事当官的顶着） “ 那你那么能干的 ,你以后也要当官的 ” （不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松三） “ 那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最近跑到哪儿旅游呢。 ” 第三步：怀疑他 15 （没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天班，哪儿还有时间出去耍哦。 最多和朋友一起去下莲花山。 ） “不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就跑出去玩嘛

dadadadaad 向贵平管理处 13 说明 安排地点、时间 安排协力者 （ 先入者， 成功者， 高级主管， 与被增员者有关系的人， 知名人士， 善说明者， 与被增员者有同样背景 成功经历者） 了解对方（年龄、性别、性格、学历、 婚姻、专长、经历、财务） 记录 续谈 促成 \追踪 dadadadadadadadadadadadadaad 向贵平管理处 14 促成 选择（认识其家人） 激励

横轴较远，且比较接近或交叉 又可称为粗放型，属于营销发展的初级阶段 特点： • 适当放缓增员速度 • 加强选择 • 加强管理、培训等基础平台建设工作 建议措施： 低增高脱型 又可称萎缩型 脱落曲线高于增员曲线 •脱落人数多于增员人数，整个队伍呈萎缩态势 •人气不足 •业绩低迷 —— 造成此种情况的原因很多，如严格考核，同业挖角，市场变化，等等