主顾

作业员 3 负责人及管理人员 3 家庭主妇 2 军公教人员 2 学生 1 退休人员 1 其它 1 认识年限 5 年以上 3 2 5 年 2 2 年以内 1 交往程度 密友 3 普通朋友 2 点头之交 1 接近的难易度过 相当容易 3 容易 2 困难 1 相当困难 0 去年共见过几次面 5 次以上 3 3 5 次 2 1 2 次 1 几乎没有 0 推荐他人的能 力 很好 3 好 2 还好 1 不好

—— 长寿、富贵、康宁、好德、善终岁末年初正是送福的最佳时机 过春节在大门上贴上大红福，主要表示了福星高照，富贵吉祥的象征，也表达了人们祈求添福添寿、岁岁平安的心理。 管 理 资 源网 中 国最 大的保 险资料 下载网 10/30 “衣” “多” 既像“子”又像“才” “寿” “田 ” “天下第一福” 送福要点 —— 说福 11/30 送福要点 —— 说福 由福字延伸的话题： 话题一：

钟的研讨 —— 或者是我亲自去拜访您。 请您放心，我绝不会“强人所难”地向您推销任何保险，也不会“危言耸听”地唆使您退掉现有的任何保单。 我只希望与您做个朋友，以便在您日后需要保险方面或员工福利计划方面的意见时，能为您提供专业的建议。 祝安好。 您诚挚的朋友 XX人寿保险公司 *** •制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 10 信函约访的范例 尊敬的 ***： 您好。 众所周知，收入

共介绍客户 60人，保费 160 万。 以理财产品为主，其中年交 20万保费两件，年交 10万保费 5件。 家人 :妻子是医生，儿子、儿媳从事房地产经营。 介绍客户 30 人，保费 50 万，以理财、健康、子女教育产品为主。 邻居 :共介绍客户 10人，保费 30万。 以理财、子女教育产品为主，其中年交 12万保费 2件。 3 分钟  案例分享：菏泽赵兰玉 赵兰玉（菏泽单县）业务总监 2020

方式可供选择： 向老客户征集 1张最有意义的生活照片，为客户制作“ 2020温情杯 ” ，即将客户的照片印制在咖啡杯上；同时，印上一句温馨祝福。 市场价： 13元 /个 前 2020个优惠价： 若业务伙伴订购 5个以上的（含 5个），每个优惠 3元，即 10元 /个。 8 向老客户征集 6张最有意义的生活照片，为客户制做2020年温情台历；同时，客户可以选择至多 10个特别的日子（如生

一次就多一点 本事。 如果你觉得我讲的不好，我希望你能够多指点我，因为我真的很想在保险这个行业好好发展。 但是 如果你觉得我讲的不错，而保险也确实值得你投资，我很希望你能给我一个能为你服务的机会，无论如何我都很感谢你，因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗。 4.“ 救命钱 ” 分析法话术 业务员：小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱

会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。 现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗。 不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的。 （递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧。 …… 案例二 （信函要求） 某先生 /小姐： 如果您和我一样，也是从事保险事业的话，您会在认识的人当中

如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。 11 中途拦截法 一、说明： 保险行销人员除了正常的行销网路外，亦可能不经意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有投保意愿的人，而这也是您在潜在的寿险市场中，发挥中途拦截法的时候。 12 乱石打鸟法 一、步骤分析： 准备好以公司 DM或另设计富个人色彩的 DM 夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发 二

其他准备 节日营销中公司有时会在电视台播放广告，因 此记住广告播放的时间和台次，会在看是无意 其是有意的沟通中引入保险的销售。 15 寻找准主顾 三、目标市场的开拓方法 接触前准备 接 触 建议书说明 促成与拒绝处理 递交保单 售后服务 接触 沟通重点 详细了解客户需求点 沟通养老、医疗、孩子教育问题 注意问题 以客为主 多倾听，少说教 赞美要具体、中肯 其他 16 寻找准主顾 三

查，准备好各类表格，工具．选好时机与路线，坚持拜访。 适用：六个月以上业务员 优势：客户对公司有一定了解，较易得到信任。 节约拜访时间，提高效率。 契机：往往公司附近的地方为我们所忽视，而舍近求远，面对这样一群人，我们可以围绕地理位置，寻找共同话题。 M 太公韬略 之九 中管网制造业频道 亡羊补牢 简述：主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系