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访后分析 完美的技巧 学习的三个层次 技能 完美的技巧 学习的四个阶段 下意识不熟练 下意识熟练 有意识熟练 有意识不熟练 技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样， 当你停下来思考 该如何做时， 你会立刻丧失注意力。 完美的技巧 人际风格类型 支配型 表达型 和蔼型 分析型 表达度 情感度 人际风格类型 支配型 特征  发表讲话、发号施令  不能容忍错误 不在乎别人的情绪

d e. 40 课程结构  意识 Conscious  下意识 SubConscious  潜意识 Unconscious 41 意 识 三 层 次 意识 水面 下意识 潜意识 42 课程结构  只有理性的了解，没有感性的认知  只有感性的认知，没有理性的了解  理性的了解与感生的认知均无  理性的了解与感性的认知并存 43 PTT影响因素及效果 清楚、沉闷 Clear/Bored

問 傾 聽 確 認 解 決 方 法 38 Survey 用眼睛觀察 TMS Information OHP1 Survey 經營理念 公佈欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務機器 39 Survey 觀察銷售對象 神 情 穿 著 工作環境 厖 New 40 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable

龄 婚 姻 年收入 职 业 交 往 程 度 去年共见构 认 识 年 限 接近的 难易度 推荐他人档哪芰 总 分 21 18 12 21 等 级 A B C C 25岁以下 2634岁 3544岁 45岁以上 单身 已婚 (无子女 ) 已婚 (有子女 ) 1万元以下 13万 310万 1030万 30万以上 销售业务人员 一般行政人员 专业人士 作业员 负责人及管理人员 家庭主妇 军公教人员 学生

• 不。 那是我一生的愿望。 • 将来再收购嘛。 • 谁会有那么多的现钱。 12 老 人 50% 杂货店 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% •当老人百年归老时 •杂货店将由合伙人独资拥有 •而合伙人出资购买的保险将由十个子女受益 合伙人 50% 保 险 零存整取 13 • 当老人去世前唯一召见的人就是他 ，老人紧紧抓着他的手 我可以安心地走了 感谢他完成了老人的心愿 •

 风险敞口的定义  风险敞口是指承担价格涨跌风险的原料数量  风险敞口的计算公式  当日风险敞口 =前日风险敞口＋ ﹝ 当日定价的原料采购数量 +当日期货多头保值数量 ﹞ — ﹝ 当日定价的销售数量 +当日期货空头保值数量 ﹞  合理风险敞口数量的确定  原料风险控制管理原则 套期保值种类  远期定价产品销售保值  批量采购保值  购销平衡保值  在制原料保值 在制原料保值

分权 ① 1+1 ＞ 2 ① 诸侯现象 ② ② 37 案例介绍 （ 1） 高度集权型 的 “ 十个统一 ” ： ① 统一资产管理。 ② 统一资金管理与资金结算中心 ③ 、 统一银行帐户管理。 ④ 、 统一信贷管理。 ⑤ 、 统一税费征纳管理。 ⑥ 、 统一物资采购管理 ⑦ 、 统一财务收入管理。 ⑧ ． 统一发票管理 ⑨ 、 统一会计核算和政策。 ⑩ 、 统一财会人员管理。 38

为什么。 ” 发生这种情况，原因在于，业务员没有创造出情感，客户情感没有达临高潮。 人一定要有联想，如“双层玻璃”的好处，“中空双层玻璃不公为你节约取暖费，更使你家温暖如春”，“淡绿色的反光感，从外形一看就高档”，这就是价格高出三倍的代价。 记住，业务员推销项目的卖点，一定转化为客户的利益点，再由利益点转化为情大吃一惊和渴望。 “这套公寓正对着公园里的湖、清风拂来，水波不兴，这种开阔

离预定轨道。 描述你怎样帮助你正在工作的团队步入正轨。 你是怎样做的 ? 8 建立一个有能力的团队 提供反馈，以帮助提高业绩 指导 /发展下属提高能力 确定有挑战性又可以达到的业绩目标 1. 举例说明你在指导的人在完成指定任务的时候遇到困难，你是怎样给他信息反馈的。 （请详述具体过程） 2. 举例说明你是怎样创建一个成功团队的。 请详述你为此做出的努力 3. 描述当你必须给一个敏感的人改进建议时