专业化
挖潜 促成与 签约 推动与 计划书 初访目的 •通过初访使客户对公司和外勤本人留下良好印象；建立信任 •让客户认同团体保险并启发保险需求 你的任务 １接触前准备（随身装备；展业资料） ２预约（预约方式；对象；时间；地点；） ３初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入； 资料展示；告辞方式） ４访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类） 工作方法 常见问题
国寿 分处经理 11 12 主顾开拓 桂林分公司 国寿 分处经理 11 13 主顾开拓的重要性 准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 桂林分公司 国寿 分处经理 11 14 准主顾应具备的条件 有寿险需要的人 有缴费能力的人 身体健康，能通过公司的核保 易于接近的人 桂林分公司 国寿 分处经理 11 15 目标锁定 容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙 ：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．． 海量免费下载资料，尽在 23 关门话术（一） 重点 话 术 尝试切入 “这样的保障够不够。 ” “这样的费用可以吗。 ” “如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下。 ” 不愿填 投保书 “这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的
张权利的“垄断”条件下的物业管理，谈不上是市场化的物业管理，也很难实行有效率的专业分工与协作。 而且它将阻碍企业降低生产成本、提高劳动生产率，阻碍物业管理的发展与进步。 在我国推行物业 管理已达 20多年的今天，城市的物业管理覆盖率还只有 35％ ，就是没有市场化的结果，可现在我国还有大量的物业急待维修管理，尤其是旧住宅区更是迫切。 因此必须努力改变这种状况。 二、注册物业管理师执业制度及其作用
说明资料时用笔指引，少用手指 眼光随时转向客户，以示尊重 注意客户的反应与动作 肢体语言放松，情绪饱满 语言感性化，生动，形象 会提问，多用封闭式提问 举 例时，采用大数法则 掌握主控权，适度佐证 说明时注意事项 1． 熟练 2． 避免过多使用专业术语 3． 言简意赅 4. 避免忌讳用语 5． 避免制造问题 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 促 成 •
HANDLE 售后服务 SERVE 1 2 4 5 6 7 3 专业化销售流程 趸交分红险 —— 以千禧红 E为例子 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 6 ４ .说明 销售前准备 PREPARE 目标客户选择 TARGET CHOOSE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVE 1 2 4
• 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 12 — 网点接触 收场白要为下次拜访创造机会 举例： 认识柜员： X主任，感谢您今天给我的指导，您这么忙，我就不再打扰您了，您看，我明天上午过来
处处感受到平安的存在。 个人展业工具。 销售前准备－物质准备 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 7 类别 物品名称 个人用品 个人名片、计算器、笔、白纸、记事本、纸巾、口香糖、小礼物。 宣传辅助品 产品宣传折页、平安品牌宣传手册、产品说明书、投保单、投保提示书、宣传海报或 X展架、结算利率展牌、客户服务卡、保单交接薄。 激励辅助品 银行的竞赛方案、喜报、各支行或各网点的业绩报表。
熟于心； 取得公司、渠道的支持 知己： 网点在支行的地位； 所主任姓名、经历等； 以往代理保险的情况 行动的准备 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 得体的仪表 出位的名片 重要的人物 物质的准备 订立计划 广泛接触 重点经营 选定重点 复制成功 沟通 培训 策划 服务 业绩管理 网点自身在系统内的地位如何 网点的存款量、中间业务的历史表现如何 网点的客户资源
、通俗，并且一次性促成要求比较高。 6 银行保险销售的特殊性 不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己