专业化

违者必究 8 Q你们保证的利率还没有银行存款高，不划算。 答：您是觉得 …… （ C） 我能理解您的想法，很多客户也和您有同样的问题，除此之外，您还有什么顾虑吗。 （ A） ，其实保证利率是公司承诺至少给您的部分，关键还是要看实际收益。 我们平安的万能险今年的实际结算利率相当于年利率一直维持在 5％以上，远远超过 ％，而且还稳中有升，相当不错的，我向您解释清楚了吗。 （ E）

约定时间 成功促成  问候准增员对象，做自我介绍  寒暄赞美  说明意图 —— 面谈邀约  运用二择一法约定面谈时间和地点  异议处理  再次约定面谈时间和地点 业 务 经 理 系 列 培 训 电话约访话术研讨 案例： 业务主任赵明，最近经自己的客户王大海介绍，获得了一个新的增员名单，其基本情况如下： 姓名：田秀芳 年龄： 42岁 职业：市第一中学的生物老师 性格：乐观开朗

600） =1200元 组织发展利益 若上半年成功增员 12人，则 1200*12=14400元 /年 相当于国家公务员工资 1200元 /月 留存 4人 主任三级 责任底薪 管理津贴 育成奖 张三主任享有的组织利益 例 ：张三小组属员的月均佣金为 1万元，则 12个月享有利益有 责任底薪 =1万 X5%X12月 =6000元（享受终身） 管理津贴 =1万 X9%X12月

， 不要制造问题 企业通用业频道 邀请两名业务员进行演练 企业通用业频道 提问： 电话约访的重要意义。 电话约访的要领。 演练： 以转介绍形式进行约访话术演练 电话约访的重要性 节省时间 不用疲于奔命 协助规划 给予信心 电话约访的重要意义 电话约访的重要性 是一种礼貌的表达 建立威信 通行无阻 提高聆听意愿 电话约访的重要意义 电话约访通话要领 问好，表明身份 提出介绍人（若缘故或陌生此步

生的认知均无  理性的了解与感性的认知并存 44 PTT影响因素及效果 清楚、沉闷 Clear/Bored 了解却不易接受 卓越 Excellent 了解且易接受 混乱 Confused 不了解也不接受 好玩 /刺激 Fun/Exciting 不了解但感觉有趣 无 有 A B C D 有 感性认识 理性了解 无 45 理性了解 先写下将发表的内容重点 设计大纲，并有系统地组织要点

d e. 40 课程结构  意识 Conscious  下意识 SubConscious  潜意识 Unconscious 41 意 识 三 层 次 意识 水面 下意识 潜意识 42 课程结构  只有理性的了解，没有感性的认知  只有感性的认知，没有理性的了解  理性的了解与感生的认知均无  理性的了解与感性的认知并存 43 PTT影响因素及效果 清楚、沉闷 Clear/Bored

最满意的部分 a. b. c. 我可以改进的地方有 下次的作业发表，我将可能会有不一样的细节处理，例如： a. b. c. d. e. 更多资料更多方案，请联系 联登管理企划 登陆 或 联系 维多克商务 登陆 课程结构  意识 Conscious  下意识 SubConscious  潜意识 Unconscious 更多资料更多方案，请联系 联登管理企划 登陆 或 联系 维多克商务 登陆

个人展业工具。 销售前准备－物质准备 • 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 7 类别 物品名称 个人用品 个人名片、计算器、笔、白纸、记事本、纸巾、口香糖、小礼物。 宣传辅助品 产品宣传折页、平安品牌宣传手册、产品说明书、投保单、投保提示书、宣传海报或 X展架、结算利率展牌、客户服务卡、保单交接薄。 激励辅助品 银行的竞赛方案、喜报、各支行或各网点的业绩报表。

• 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满 • 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 12 — 网点接触 收场白要为下次拜访创造机会 举例： 认识柜员： X主任，感谢您今天给我的指导，您这么忙，我就不再打扰您了，您看，我明天上午过来，你给我介绍一下柜面上的同事怎么样。

24 客户不光简单地需要产品或者供应商的产品或建议，同时还要能够充分地运用它们的核心能力，改造他们的公司和公司战略，尽量利用它们的战略价值关系。 企业型销售 关于怎样推销的思考 .10 企业管理资源网通用业频道 25 小 结： 任何想要生存的销售人员别无选择，除非他创造价值的方法能够紧密地反映客户的需求，以及对价值的感觉，否则任何努力都将化为乌有。 企业管理资源网通用业频道 26